文|慢放 文八娘
多年以后,隆力奇创始人徐之伟站在苏州警方面前,准会想起父亲教育他要与人为善的那个遥远的下午。
(相关资料图)
在徐之伟的自述里,爷爷以前在上海做老板、开工厂的,爸爸、姑妈都是读书人,“这样的家境给了我很好的教养”。很小的时候,父母就常常告诫他,只有尊敬人,与人为善,别人才会尊敬你,才会给你机会和友善。
2007年,徐之伟接受采访,彼时隆力奇如日中天,销售额接近70亿。记者问他,假如您有一天在事业上失败了,您将如何设计自己的人生?徐之伟说自己一向处世比较低调,从来没有把自己设计在“成功”这个层面上。他还引用了海尔创始人张瑞敏的话,说做企业就是“如履薄冰,战战兢兢”。
2023年2月21日,老牌国货公司隆力奇人去楼空登上热搜,此前1月12日,徐之伟被苏州警方取保候审,原因是涉嫌非法集资,金额达到了八亿。
在司汤达的《红与黑》里,家境贫困的木匠之子于连从小渴望出人头地,当两个哥哥在锯木厂聚精会神劈木头时,于连在一旁偷偷看《圣赫勒拿岛回忆录》,那是拿破仑的谈话记录,而于连有着比肩拿破仑的雄心。
出身贫寒又不想当木匠的还有徐之伟。1953年,他出生于江苏常熟界善村,由于那个年代的环境,徐之伟13岁就离开学校当农民,“68年我在生产队里,一年挣840个工分,每个工分7分钱,一年下来才58.8元。”
等到1969年复课时,因为家里成分不好,他再次没书读,“我爸是个读书人,所以叫我们兄弟几个学手艺,只能拜师学木匠。做木工当时每天的工资是1块5毛,每天还能再吃东家的香烟、老酒啥的。”
徐之伟当了九年木匠,成了万元户。直到1978年,他偶然间逮到一条大蛇,卖蛇皮、蛇肉、蛇胆,赚了几百元,“这比自己做木匠,整天拉锯推刨凿眼子,不过得数元工资要强多了”。而界善村,向来有捕蛇的传统。
在这之后,徐之伟每天早上四点离家出门捕蛇,一天能抓60多斤蛇,赚80块钱,“相当于现在一天赚5000元”。一年后,他在村里组织起50人的抓蛇组,到1986年创办常熟蛇业公司时,徐之伟已经成了百万富翁。这个常熟蛇业公司,就是隆力奇集团最早的原型,“除了卖蛇胆给医药公司,更做蛇皮制品”,比如皮包皮带皮夹。
到九十年代,常熟市蛇业公司每年加工的蛇达到了七八十吨,除了少量烘干出口日本外,剩下的蛇肉都卖给农民当饲料。徐之伟好奇日本商人收购蛇肉的用处,一番打听后,他才知道日本人把蛇肉加工成蛇粉,蛇粉有美容养颜功效,价格是蛇肉的好几倍。
1992年,徐之伟开始做蛇粉保健品,“干嘛让日本人赚大钱?中国人不愿为他人做‘嫁衣’,中国人就是要有志气,要争这口气!”除了蛇粉胶囊,常熟市蛇业公司还赠送蛇油蜜和蛇毒酶洗面奶。这两样由苏州一个轻工企业代工生产,一年送了几百万套还是供不应求,徐之伟发现里头的商机,开始做日化产品。1996年,常熟市蛇业公司改名江苏隆力奇集团,注册资产6510万元。
除了隆力奇集团的创始人外,徐之伟还有一个身份,界善村的党支部书记。小时候父母教育他要与人为善,后来他带领乡亲们致富,捐钱为村里修建了学校、医院、一座水闸,一条暗渠道。每年年终岁尾,他给村里60岁以上的老人送年货,发补助,在苏南当地“有口皆碑”。
据采访过徐之伟本人的记者描述,徐之伟非常节俭,早餐一杯牛奶一碗泡饭,中午一碗面条,深夜下班回到位于苏州的家里,会自己亲自下厨炒两个小菜,喝上两杯葡萄酒。跟日常的勤俭形成鲜明对比的是,徐之伟曾以每天一万元的价格聘请苏州大学的一个老师授了十天课。
“他谦虚和蔼,逢人就叫老师,别人给他公司发展的建议,他总会立即让手下记录下来”,曾有记者这么写道。当时徐之伟的愿望,是带领公司冲出中国,冲出亚洲,走向世界。
1992年推出纯蛇粉时,徐之伟说他还不懂营销,就在上海淮海路请了20名促销小姐进行推广,发了一百多万张广告单后,大家觉得这个从产品确实不错,销量才开始增长。几年后徐之伟找到了更有效的营销方式,让隆力奇走向大江南北,
“即便在中国最边远的农村,也有一半以上的小店里能买到隆力奇的蛇油膏。”
90年代末,宝洁、联合利华等国际巨头占据国内日化市场第一阵营,第二阵营则有丝宝、拉芳、六神等品牌。隆力奇调研后发现,这些巨头跟国内竞争对手在农村市场的营销力量非常薄弱,基于差异化竞争的原则,徐之伟提出了农村包围城市的战略。
隆力奇的定价也非常符合农村的消费水平,其主打的蛇油膏一包一块钱,而且坚决不涨价,“一袋蛇油膏够一个农民用15-20天,一个冬天需要6-8包,即便这个农民只有300元月收入,也可以用得起。”隆力奇的产品价格普遍低于其它日化产品30%以上,有的甚至低于50%以上,比如200ML的洗发水仅售8.9元。
主打物美价廉的隆力奇,缺的是一个广而告之的机会。
而央视一套是当时唯一一个能实现全国同步收视的电视频道。卫星电视虽然有很多,但在一些偏远乡村,电视只能靠转插台实现信号接入,其他卫星电视并不能覆盖全国每个角落。于是在央视投放广告就成为各大厂家打响知名度的最佳选择。1995年,秦池酒以6666万元竞得央视第一个“标王”桂冠,一年后,秦池的产量增加了5倍,利润增加了6倍。
到2003年,眼看着其他民企借助央视腾飞,徐之伟也打算在央视投点广告试试水。效果立竿见影,那年9月份隆力奇化装品的销售额跟历史上最好的2002年同期相比,仍完成了高速增长,增幅达到了93%。这让徐之伟决定,加大在央视的投放预算。
2003年11月18日,2004年度央视黄金时段广告招标会落下帷幕,短短几个小时,一共拍出了44.1157亿元的天价广告费。在这44个亿里,徐之伟的隆力奇贡献了1.4亿,成为宝洁之外的中国日化市场第一投放品牌。
这是笔稳赚不赔的生意,就在04年1~2月份,隆力奇的现金收入就超过了7亿元,头三个月与2003年同期相比增长100%。尝到甜头的隆力奇在05年继续以1.7亿元成为国内本土日化品牌的“标王”,并成为2006年CCTV青年歌手电视大奖赛的独家赞助商。
隆力奇花了大钱,央视“不仅组织专业人员为隆力奇量身定做广告方案,还为隆力奇提供无微不至的售后服务,推动隆力奇2005年的销售额从38亿增长到50多亿。”2006年经销商们知道隆力奇在央视的投放数字后,在2005年的基础上直接增加了一倍的订货量。
对此徐之伟心怀感激。他曾说过,我们需要让最多的消费者知道我们的品牌,这是“做大”,我们需要让消费者信任我们、喜爱我们,这是“做强”,而要同时完成这两点,在中国只有CCTV!
其实为了获取消费者信任,徐之伟还有一招。98年保健品行业因为信任危机进入低谷期,消费者也开始质疑,隆力奇的蛇粉保健品是不是真材实料制作而成。为了打消疑虑,也为了打开销路,2004年隆力奇推出了“免费游蛇园”活动,消费者购买一定数量的神蛇粉,就可以到隆力奇总部旅游并参观中国第一大人工蛇园。
用徐之伟的话说,“游客看了我们的生产流程觉得放心,用了我们的产品觉得好,就会推荐给其他人,我们觉得这是一笔不错的买卖。”
2009年,隆力奇拿到了直销牌照。
其实早在06年,隆力奇就已经开始筹备直销业务。据《投资者报》报道,随着营销费用的增加跟利润的下滑,许多日化企业开始谋求转型,隆力奇在转型中看到了直销的魅力,因为直销很少花广告费,营销费用很低,
“你做传统渠道1年卖10亿元,但是赚了5000万元,你如果换成直销渠道,一年销售5亿元,但是赚了5000万元,那么比较一下,你想做哪个渠道呢?”
根据相关法律规定,隆力奇不能在江苏省之外开展直销业务,也不能以拉人头的方式开展直销。但在具体操作中,隆力奇违背了这两条红线。2012年,沈阳工商行政管理局约谈隆力奇,原因是沈阳某经销商打着隆力奇直销的旗号以“拉人”的方式搞传销,多次被市民举报。而且沈阳并不属于隆力奇的合法直销区域。
2013年,央视财经发文批评隆力奇涉嫌非法传销,众多会员上当受骗。同一年,22名隆力奇经销商因“组织、领导传销活动罪”入狱,涉案传销资金达数亿。对此隆力奇的回应是,这种通过发展“下线”分取利益的奖金模式,与公司认可的合法直营不符。换句话说,公司监管不力,但也仅仅是监管不力。
有意思的是,当时有记者致电徐之伟,徐之伟以记者打错电话为由结束通话。可以说,徐之伟纵容甚至默许了这种营销方式在隆力奇发展壮大。因为就在2015年,隆力奇联手张必清推出了艾力沛魔力鞋,宣称这款鞋能治各种疾病。张必清曾因“最牛违建屋顶别墅”事件出名。
利用艾力沛魔力鞋,隆力奇打开了非法集资的潘多拉魔盒。当时隆力奇以艾力沛魔力鞋将在国内主板上市为由,向魔力鞋代理商们发售原始股。虽然魔力鞋最终没有上市,但后来隆力奇又推出了聚好商城,原先的魔力鞋原始股可以转为聚好商城原始股。
聚好商城是隆力奇推出的会员制电子商务APP,会员需从聚好商城拿货销售,而每发展一个新会员,原会员的收入会部分转化为聚好商城的积分。会员既是消费者,又是卖货人;既要花钱,又要拉人。在花钱买货后,会员才有资格购买聚好商城的原始股。
为了发展更多会员吸引融资,徐之伟本人曾在江苏隆力奇总部召开多次招商会,在徐之伟多重身份跟老牌国货的光环加持下,许多老年人掏出了养老金。仅2019年一年,聚好商城就获得原始股东注资的1600万元。
2021年,聚好商城登陆纳斯达克,上市后的隆力奇将原始股折算成当初的1/40,投资人血本无归,开始维权。按照《证券法》相关规定,向不特定对象发行证券,或者向特定对象发行证券累计超过200人的,属于公开发行证券,必须经过证券监管部门的核准。但显然,隆力奇并没有获得相关部门核准,其性质已属非法集资。
但此时资金链断裂的隆力奇已无力偿还投资。上市曾是徐之伟的执念,早在2004年他就宣称隆力奇准备上市,
“很多企业发展到一定阶段就失败了,一个重要原因就是领导听不到真话,权力膨胀,独断独行,最有可能犯致命错误,找不着方向了!我就是要主动接受监督,减少犯错的机会,这样隆力奇就有更大的发展。隆力奇不是把上市作为资金来源,而是把上市视为企业提升的一个资源优势!”
徐之伟办公室的墙上曾挂着一句话:自强不息必得救,人生苦短须努力。这句话或许是他前半生的写照,这个于连式的人物凭借自身努力,在时代的风口顺势而上,收获了耀眼的成功。但在人生的下半场,他输掉了手头上的所有好牌。2013年他曾说,选择比努力重要,或许在那个时候,命运已经悄然写下重重的一笔。
参考资料:
1.经济观察报丨隆力奇路径:与蛇共舞
2.新民周刊丨“蛇王”徐之伟:民族品牌引领者
3.投资者报丨隆力奇涉嫌传销 老牌日化企业曝转型之殇
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