来源：中国经营报
本报记者 杨菲 何莎莎 北京报道
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近期，不少保险营销员在朋友圈中宣称，“3.5%预定利率增额终身寿险产品即将停售，建议消费者抓紧‘上车’，赶上这一轮高收益。”
这是继去年11月保险营销员“炒停售”后，再度出现的炒停现象。
“营销人员把‘炒停售’当作一个盛宴，趁机会抓紧时间又来一波。实际上，营销人员的动机受到直接的利益驱动。消费者很容易被这种行为蛊惑，会很大程度上把消费者的情绪调动起来。”对外经济贸易大学保险学院风险管理与保险学系主任何小伟向《中国经营报》记者表示。
高收益意味着高风险
3月22日，银保监会对保险业协会及23家寿险公司下发了调研通知，通知明确将重点调研保险公司负债成本情况，包括普通险预定利率分布、分红险预定利率和分红水平、万能险最低保证利率和结算利率情况销售费用情况，以及降低责任准备金评估利率对公司的影响等。
公开资料显示，预定利率是指寿险产品在计算保险费及责任准备金时，预测收益率后所采用的利率，实质是寿险经营者因使用了客户的资金，而承诺以年复利的方式赋予客户的回报。预定利率就是保险机构提供给客户的回报率，而评估利率主要用于计算保险公司的准备金负债金额，是保险公司需要为保单准备多少钱，包括理赔、运营、销售等各种费用。
湖南大学风险管理与保险精算研究所所长张琳表示，评估利率本来是用在准备金评估中的，不直接约束定价，所以并不与定价直接相关。但2013年原保监会《关于普通型人身保险费率政策改革有关事项的通知》（即62号文）按照“放开前端，管住后端”的思路，放开了定价利率，并用评估利率去管控定价利率，规定预定利率不高于评估利率上限的产品，采用备案制；超过评估利率上限的产品需要报审批。
一位寿险高管向记者表示，险企通常会根据监管定价利率的上限设计产品，保险产品是长周期产品，其基本定价不能超过监管的指导规定。比如监管上限定在3.5%，保险公司基本上最高定在3.49%左右。从监管角度来讲，下调利率主要为避免保险公司面临长期利差损风险。（注：利差损指保险资金投资运用收益率低于有效保险合同的平均预定利率而造成的亏损。）
“保险产品的价格不仅仅与预定利率相关，实际上，最基本的定价过程要考虑三个率，第一是利率，第二是费用率，第三是死亡率，在此基础上才能得出一个基本定价。现在大家普遍更关注预定利率，其实保险公司对费用和死亡率的有效管理也可以降低成本。因此，一个保险产品不是只与它的预定利率相关，还要多关注公司的费率、死亡率管理情况，更高级的管理可能还要关注续保率、解约率等发生率。”张琳进一步表示。
何小伟指出，评估利率和预定利率之间是正相关的关系。评估利率下调，就是保险公司需要准备更多的负债。实际上，对保险公司产品的投资会产生一定影响，可以用来投资的钱也就是负债要准备更多。这也是出于审慎监管的考虑，监管认为在目前的经济环境下，投资风险包括行业增长方面给保险公司行业带来的压力会更大，主要是出于防范风险的考虑。
由于增额终身寿险产品具有理财属性，预定利率较高，一度存在噱头营销、减保规则设计不合理等问题，曾多次被监管点名。例如，银保监会《人身保险产品“负面清单”（2023版）》，较2022版负面清单相比，新增8条内容中多涉及增额终身寿险产品，主要指向增额终身寿险减保规则不明确、定价费用率显著低于实际费用率等问题。
2022年11月，银保监会发布《中国银保监会人身险部关于近期人身保险产品问题的通报》，给不合理高利率增额终身寿险“划红线”，并要求人身险公司对在售产品进行排查整改。其中，银保监会指出，随着增额终身寿险产品市场关注不断攀升，个别公司激进经营，行业恶性竞争现象有所抬头。重点涵盖：增额比例超过产品定价利率；利润测试的投资收益假设超过公司近5年平均投资收益率水平；产品定价的附加费用率假设明显低于实际销售费用等。
防范销售误导
有业内人士表示，增额终身寿险是相对容易出现“炒停售”的领域。它是目前行业主力销售产品，大中小型保险公司都在卖，相关销售人员众多。在销售宣传中，销售人员往往将增额终身寿险产品类比理财产品，忽略其保障功能，诱导保险消费者中途退保。
实际上，“炒停售”一直是监管明令禁止的行为。2022年7月，银保监会起草了《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》禁止炒作停售及价格变动。管理办法提出了对产品停售及价格调整进行公告，意在要求保险公司对产品是否停售“说话算话”，也对销售人员的宣传口径进行了统一。
《人身保险销售误导行为认定指引》也明确规定，不得有以保险产品即将停售为由进行宣传销售、实际并未停售等欺骗行为。即使保险公司决定在部分区域停止使用保险条款和保险费率，根据《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法》规定，保险公司也不得以停止使用保险条款和保险费率进行宣传和销售误导。
增额终身寿险产品并非像一些宣传语所说的“稳赚不赔”。去年9月，中国精算师协会向消费者提示增额终身寿险的风险时强调，终身寿险前期退保损失大。中国精算师协会还提示称，有的保险营销员在销售增额终身寿险产品过程中涉嫌误导性宣传，请消费者予以警惕。
中国精算师协会曾表示，保险消费者如果中途退保，可以领取保单的现金价值，增额终身寿险的现金价值一般在前5年低于累计所交保费，之后才会逐渐超过累计所交保费。据不完全统计，若在投保后第1年退保，将会损失10%~60%的保费；若在第20年退保，收益在2%~2.5%之间，保险消费者要注意这是否与自身预期相符。
对于“炒停售”行为，一位寿险行业资深人士向记者指出，比如某产品本来是要停售，从业务员角度来讲，如果告诉客户产品即将停售，这是个正常合理的行为。然而，“炒停售”是无中生有的，就是销售误导。接下来的产品和当前产品可能本质相同，营销员却欺骗消费者当前产品最好，并没有相关的理论依据，这就属于误导消费者。
“从监管的角度来看，主要是希望行业能够持续健康稳健运行，这样才能从根本上保护消费者利益。但是保险公司更多是为了获得业务、获得保费，对于长远的财务稳健，并不考虑太多。而对客户来说，主要是比较收益率。所以在这种情况下，保险公司会为了取悦消费者，在收益率上做功夫。这导致短期可能形成了一些增长，但是从长期来看，可能是一杯毒药。”何小伟进一步表示。
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