证券时报记者 刘敬元
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自2017年开始严监管以来，寿险业逐步进入下行周期，特别是近年叠加疫情冲击，行业出现“开门不红”以及新单业绩下滑的情况。寿险业转型走到了哪一步？未来机会如何？近日，在“2022中国寿险业转型发展峰会”上，多位头部寿险公司“掌门”齐聚一堂，给出了他们的看法。
重疾和年金保险均下滑
今年前9个月，寿险行业原保险保费收入2.68万亿元（不含风险处置阶段险企数据），按可比口径，同比增长2.89%。不过，寿险公司保费中有相当部分来自往年业务的续期，总量保费并不能全面反映行业现状。相较而言，业内更加关注新单带来的保费。
据业界人士近日在“2022中国寿险业转型发展峰会”上透露的数据，寿险行业最重要的重疾险和年金保险两大业务均不乐观。其中，今年重疾险新单保费下滑达40%左右，年金保险新单保费规模也有明显下滑。
寿险业另一个重要观察维度是传统代理人渠道。随着保险公司代理人队伍的“人口红利”走到尽头，行业代理人数量从2019年高点的900多万人，“腰斩”至今年上半年末约400万人。
“代理人渠道依然在盘整，只要还严格考核，明年一定还是向下走的趋势。”友邦人寿总经理张晓宇直言不讳。
“从产能来说，我国代理人平均产能和美国、日本等相比，差不多只是他们的1/20，差距很大。”泰康保险集团副总裁、泰康人寿常务副总裁黄新平提到。
业界分析，寿险业调整背后，是需求端的变化，也是金融行业内部竞争的结果。
中国人寿总裁助理白凯分析，市场需求端的一个变化在于，社会结构变化带来客户群体的新变化。当前，我国社会老龄化趋势日益明显，老年人群体所面临的风险管理、养老长寿、失能护理的需求，都对寿险业未来的发展提出了新的要求。
白凯提到，一些新的社会群体在产生，他们对于保险的需求和理解都与以往有很大不同，也有新的需求。比如，80后、90后为主的新生代人口总量，3亿左右的新市民，他们面临保障提升的问题。再如，新脱贫人口，以及患病人群等新可承保人群，后者包括2.45亿高血压患者、慢性病、高龄失能、半失能人群，他们的保障需求更高。
黄新平提到，随着人口寿命增长，社会对死亡保险需求降低，对生存类的养老保险和健康保险需求提升，这也提出了新的养老筹资模式和服务供给问题。
正向因素正在积聚
伴随需求端变化以及自身旧模式的不可持续，保险业转型从被动到主动，已有约两年时间，目前也呈现出一些积极迹象。
“我们可以切身感受到，行业确实是越来越规范化，一些假的、不规矩的、误导性的做法在变少，从业人员越来越专业化，行业形象得到很大提升，消费者权益也得到很好的保护，行业正在从可持续性角度专注到客户上。”张晓宇说，信心和信任是寿险行业未来大发展的基石，这两点正在慢慢积聚。
在太保寿险总经理兼CEO蔡强看来，当下的重疾险大幅下滑属于“均值回归”。重疾险自2017年~2020年的快速增长并不完全是靠需求实现的，也有人海战术、自保件的综合作用。现在，重疾市场才是回归到真实的重疾需求，这是决定未来中国重疾市场发展的关键。
蔡强介绍，太保寿险去年决定转型，提出的“三化”第一个就是职业化，即对代理人要求全职，坚决清虚，9个月时间下来已经初见成效。今年第三季末比去年末销售人力减少近40%，但总体业绩实现成长，新业务价值由负转正。减少了人，做了更多事，省下了成本，提升了业务品质，这是转型所需要的。
保障和长期储蓄仍有空间
虽然正处深度转型中，但业界对寿险行业前景并不悲观，认为寿险业长期仍有发展潜力。这基于多重因素，包括存量市场开发仍非常浅，增量市场依然广阔，保险优势尚未得到充分发挥。
“在国家金融体系和社会保障体系中，商业寿险有其自身的定位和使命，这个定位就是保险姓‘保’，这是商业寿险独有的赛道。”白凯提到。他认为，寿险业可以针对当前人口老龄化等，围绕第三支柱养老保险、健康险等群众需要政策支持的业务领域，积极创新产品。同时，针对社会新群体，如新生代、新市民、新脱贫人口等人群的保险需求，加快推进细分市场的开发和经营，满足新群体的保险需求。
蔡强分析，我国重疾市场保障缺口仍然巨大，随着中国保险市场进入2.0、3.0阶段，重疾险需求将达到年收入的2~3倍，甚至3~5倍。但是他特别提到，2.0阶段并不代表用1.0的方法就可以达到，原来重疾险“一板斧砍天下”的模式无法持续，需要改变做法，需要细分健康保障市场。这就要求保险公司要更加专业，销售人员也要更加专业，要按照客户的需求定制健康保障产品。
此外，张晓宇认为，保险的优势没有得到很好的发挥。他以分红险、投连险产品为例，认为这些产品完全可以实现多赢，对保险公司而言可以平衡利差损风险，对客户而言可以实现长期收益，对资本市场而言可以起到稳定器作用。
张晓宇坚信寿险业的保障和长期储蓄方向，保障业务是寿险公司的基石，坚定看好国内的保障市场；长期储蓄是下一步的方向，会研究下一代的分红、投连、变额年金等业务，坚持长期储蓄、长期投资和资产配置的转型，提高自身定位，发挥保险公司优势。
“中国保险行业的严冬并不是独特的，海外成熟市场都经历过从粗放到精细化、专业化的发展过程，相信行业会迎来新的契机。”蔡强说。
关键词： 寿险业转型释放积极信号 业界看好保障和长期储蓄空间
