转自：贝壳财经
身着黑色运动套装，脚踩黑色运动鞋，头戴黑色棒球帽，脸上还挂着一副黑色墨镜，去KTV唱歌的李爷爷装扮带着几分潮流感。
周五下午五点半，北京三环内一家连锁量贩KTV大厅内，包括李爷爷在内三两老人一波接一波从楼上走下，他们满面红光，熟练地和店内服务人员告别，然后带着笑容走出大门。在这之前的一小时内，前台记录显示，店内共退了4间房，走出来的顾客全是老年人。
(资料图片仅供参考)
通往这间KTV的路上记者时不时能碰上老年人顾客，门店不远处还新开了一家老年娱乐活动室。KTV店长告诉记者，门店附近多是老小区，不乏在这里住了半辈子的老人。
胡奶奶是这间KTV的常客，自从前几年腰部动过手术后，她只能拄拐行走，告别广场舞后，这里成了她和伙伴们新的聚集地。“约不上点”是徐奶奶作为姐妹团领头人最头疼的问题，为此，她养成了提前几天预约KTV的习惯。
当年轻人投身剧本杀、密室逃脱、桌游等新兴娱乐选择时，KTV逐渐成为老年人的聚集地。2021年上半年，美团数据显示，量贩式KTV全国00后用户同比下降13.4%，与之相反，60-70岁用户同比上升29.6%，70-80岁用户同比上升100%。老年人正在涌入KTV。
老年人涌入KTV：包天唱歌，一点都不贵
每天早上六点半起床做饭，然后和老伴分别送两个孙子上学，之后，从早上九点到下午三点的这段时光完全属于李爷爷自己。他会约上三两邻居，带上老伴做的便当和自己心爱的萨克斯一起去固定的KTV唱歌。从红歌、民歌到老歌，每次嗨唱5、6小时，每周和朋友约2-3次。
李爷爷是当下流行的“老漂”一族。退休后，他和老伴从沈阳一起搬到了北京大兴区，与儿子儿媳和两个孙子一起居住。前段时间，老人又和家人一起搬到了北京东城区，方便即将步入中学的孙子念书。在沈阳长大、工作、结婚生子的李爷爷很难适应北京，不过，这里也有他所喜爱的事情，比如和新认识的朋友一起K歌。
“年轻时事多，人到老年才得闲做些年轻时一直想做的事”。拎着一个保温杯，挽着一个装杂物的购物袋的李爷爷正在圆年轻时搁置的音乐梦。
在北京，KTV月票500块钱，一个人分摊100块钱，一周去两三次，平均下来每次去唱歌的成本只有十几块钱，老人们就可以享受到整个白天专业的设备、独立卫生间，还有不限量的饮料供应。
良好的收音、隔音效果，老人们的音乐会可以在这里大放异彩。
“能唱得开”是吴奶奶喜欢KTV的原因之一。在公园唱歌，乐器太吵压声音，没有伴奏又太“干”；在家里唱歌，设备齐全，但又怕打扰邻居。吴奶奶描述自己在KTV的感觉为“上午加下午，几个朋友一起尽情抒发感情”。
吴奶奶常去的连锁量贩KTV并不出售月卡、年卡，而是专为老年人提供老年卡，每小时收费低于KTV在各大平台上的日间K歌价格。为了方便服务老年消费者，KTV还特地组建了老年群，持卡的老年人可以在群里预约包间，和KTV工作人员沟通。与平时KTV晚间小包间419元三小时的收费相比，老年卡甚至低于68元三小时。年轻时没有长期稳定工作的吴奶奶退休金并不高，她只能接受单次在十元左右的娱乐活动，推出老年卡的KTV正好满足了她对设备和价格的双重标准。
年轻时，吴奶奶唱过戏曲，她的嗓音独特、音域宽广，KTV对她而言就像当年的舞台，她是当之无愧的主角。抢麦时，吴奶奶拿着自己的歌词本，激动得手舞足蹈，眼睛亮晶晶的像拿到新玩具的孩子，整个人容光焕发。
老年人K歌，也可以很潮
歌者迟暮，风采依旧不减当年。
如果仅从外表来判断，旁人很难猜出徐奶奶的真实年纪。她有着一头黑色卷曲的长盘发，身上裹着秋冬季节时兴的焦糖色大衣，脚上则配了一双黑色乐福鞋。交谈期间，老人的镶钻耳钉随着身体的摆动时不时反射出耀眼的光芒，大衣上也时不时飘出雅致的香水味。
长期的独居生活让这位年逾古稀的老人将更多的时间投入到自己身上，逛街、锻炼身体、做美容、研究穿搭一样也没落下。
对于徐奶奶来说，KTV更像是一个专业的练功房，选择“K歌”模式后，便能实时监测自己的音准状态，得到机器打分。受到过良好教育的徐奶奶年轻时有着一份不错的工作和可观的薪水，退休后优渥的养老金给她提供了享受生活的物质基础。
由于精通智能手机的使用，徐奶奶便担任起团队内买卡、组织K歌和KTV包间预约的任务。“大家坐着排好队找我点歌”“这一轮还有谁没有点歌”“下一个是谁谁谁的歌”她安排得有条不紊。K歌期间，徐奶奶还会帮歌友录制演唱视频，拍摄精彩瞬间，等待K歌活动结束再发到群里挨个通知歌友。
徐奶奶去KTV唱歌时会随身携带合唱团的曲谱。曲谱的封面被老人用塑胶封皮小心地包裹着，不过内页却因经常翻动而微微泛卷。其中有一首歌歌词如此写道，“老年的朋友们，事事我们心意随，人快乐，内心美，谁也比不上新世纪的老一辈，我们就是永葆青春的老一辈”。徐奶奶告诉记者，这是她们从《年轻的朋友来相会》歌曲改编而来。
第一次碰到胡奶奶时，她正在唱《成都》。新潮的歌词从这位两鬓斑白的老人口中蹦出来却并不违和，她的声音也不像其他老人那样讲究洪亮有力，反而多了几分慵懒和惬意。
对于胡奶奶来说，KTV最开始只是同学聚会的场地载体，大家坐在一起追忆往事，拉拉家长里短，听有天赋的同学唱歌。胡奶奶形容自己“脸皮薄”，怕跑调，不敢唱也不会唱，就坐着和大家聊天。后来，和相熟的同学再约KTV，胡奶奶才慢慢放开了嗓子。
8年前，胡奶奶进行了腰部手术，很长一段时间都无法外出，家中只有她和老伴一起居住。卧床期间感受最多的便是冷清，长期卧床使胡奶奶养成了跟着电视剧插曲哼歌的习惯。“心情不好的时候哼歌，缓解心情，在家里躺着就不这么难受了”。康复后胡奶奶开始拄双拐生活，也就此告别了她最喜欢的广场舞。由于自己腿脚不便，老人放弃了加入社区老年合唱团的想法，“怕给别人拖后腿”，平时只在家里哼歌。
女儿察觉到妈妈的落寞，便为她购买了一台老年听歌机，每周从电脑上下载新歌曲，让胡奶奶跟着听歌机哼唱学习。歌单由女儿选择之后，胡奶奶的曲库一下子新潮不少，各大流行乐老人都能唱上一段，《成都》便是其中之一。新潮的歌单让胡奶奶在KTV拔得头筹，还能时不时教其他老人唱歌。
年轻人淡出KTV，风光不再的KTV转向老年客群，并进行适老化改造
张淼（化名）是北京三环内一家大型连锁量贩KTV的店长。她初中毕业便辍学打工，接触的第一份工作就是在KTV当服务员。张淼说，她喜欢热闹，所以选择去KTV干活，然后一直做到现在。
KTV行业最红火的时候莫过于2000年左右。自1995年第一家量贩式KTV钱柜落地上海，量贩式KTV迎来黄金时代，宝乐迪、K歌之王、麦乐迪等众多品牌涌现。在互联网尚不发达的当年，在KTV，人们可以享受到吃喝玩乐一条龙服务，同时还能娱乐社交、谈生意。彼时的张淼也随着KTV的繁荣一路从临时工成长为店长，从家乡小地方来到北京发展。
从2014年开始，陷入价格内卷的量贩KTV生意走向下坡路，在2015-2016年迎来一波倒闭潮。根据《中国音乐产业发展总报告》显示，2016年一年里，传统KTV数量断崖式减少了近60%。此外，中国音像著作权集体管理协会自2014年就开始进行密集的维权行动，2018年的一条维权公告更是要求KTV终端商和经营者下架了6000多部音乐电视作品。
行业萧条的当下，张淼转型失败，2019年，她跳槽到现今工作的KTV，一直担任店长一职。为了节省开支，包括张淼，三层的KTV店内常年保持着3-5人的人员配置。
随着80后、90后步入社会，曾经的KTV主力消费人群逐渐淡出，紧跟其后的00后们却没有接上茬，随着移动互联网的普及，他们坐拥了更多线上线下社交玩法。张淼反问记者下班后更倾向于选择哪类娱乐活动，密室、剧本杀、桌游、酒吧、露营等各种新兴活动随即映入记者脑海。张淼表示，现在年轻人可供选择的娱乐活动太多了，哪怕在家刷刷短视频、打打游戏、和朋友线上K歌都比花钱来KTV来得划算方便。
艾媒咨询CEO兼首席分析师张毅认为，年轻人淡出KTV主要有三方面的原因，首先是KTV这种娱乐方式的“过时”，KTV兴起于上世纪90年代，消费的主力人群为60后、70后，老一辈的娱乐方式在年轻人这代不再时兴；其次是新型娱乐方式的出现，在互联网高度发达的今天，各类新型娱乐方式如雨后春笋般冒出，满足了年轻人的娱乐需求；最后，近些年优质音乐作品的短缺也使得KTV老旧的曲库无法吸引年轻人，目前KTV点击量较高的歌曲多数产自20年前。
对年轻人逐渐失去吸引力的量贩KTV不得不放下身段，开始重视起老年客群。老年顾客正成为张淼KTV内的主要客群。由于不同时间段的差异化定价，KTV白天的价格远低于夜间，也因此吸引了不少有钱有闲的老年人，成为他们新的聚会地。张淼表示，周内七点半之前来消费的顾客主要是老年人和从事自由职业的年轻人，但不上班的年轻人终究少见。
从下午一点营业开始，KTV内不断涌入老年顾客，这种情况会一直持续到晚上七点半，店内夜场开始为止。从美团、大众点评等平台数据来看，下周张淼所在地附近的KTV包间白间场早已被预订完毕，从周一到周日所有场次均无剩余。
为了方便老年顾客，张淼的店内有一个老年顾客微信群，如今群成员已达到了400多人。老顾客们是张淼周内稳定的顾客来源，群内不乏每周都会光顾的老人。为了更好地服务老年顾客，张淼的店内常备医疗急救包，其中包括速效救心丸、降压药等老人常需药物。此外，店内还为老年人提供免费的白开水，设有专人指导老年人点歌。
为了更好地接待老年客户，不少KTV品牌也进行了适老化服务改造，例如老牌KTV温莎推出“夕阳红”团购卡；米乐星欢乐KTV唱歌消费附赠米面粮油消费券，包间内不设台阶，避免给老人带来不便；纯K、星聚会等KTV免费提供热水、润喉茶等饮品。
银发流量能扭转KTV颓势吗？
与年轻顾客相比，张淼觉得，老年顾客反而更容易接触。“老人需求点低，开完包间事很少，而年轻人则不一样，他会觉得，我花钱是来买服务的。”张淼在大厅值班时，能准确叫出退房老人的姓名，还会时不时地和老人寒暄两句，提醒对方注意防护，或者让对方穿上大衣再出去。她告诉记者，这里很多老人都是常客，叔叔阿姨们很配合工作。
不过，张淼们又很矛盾。KTV对待老年顾客的态度是矛盾的，他们一方面通过完善老年服务措施，出售老年卡来维护老年顾客，另一方面又不希望品牌和老年形象沾上关系，一个很关键的原因在于，目前，KTV主要还是靠年轻顾客盈利。
虽然老年顾客占比较多，但张淼却告诉记者，老年客群对他们来说主要是“维持人气”，人均十几块钱的消费水准无法覆盖运营成本，更别提盈利。“房间空着也是空着，不如让老年人来玩个开心，也能让店里显得热闹一些”。KTV前台服务人员告诉记者，白天店内会准备10间以上的包间专供老年顾客使用。根据店内老年群体活动时间从1点到7点、每间房3小时均价80元计算，按照每天预订全满的现状，仅靠老年群体，店内每日白间场营收在1600元左右。与每月动辄十多万的房租相比，来自老年群体的营收杯水车薪。
而且相较于年轻群体，目前老年人付费意愿更低，有些老人甚至自带酒水、餐食，难以形成二次消费点。采访期间正值饭点，贝壳财经记者看到有老人从附近餐厅打包食物，然后拎着塑料餐盒穿过大厅，直奔包间。
张淼目前面临的盈利困境正是量贩KTV行业普遍面临的问题——老年顾客多，但消费水平低，流量转化困难。
对此，张毅建议，现存的KTV应按照目前主流人群尤其是70后这波人适配其服务和内容，进行产品升级和迭代。“当年的KTV是为当年的年轻用户设计的，如果还按照之前的消费模式经营，毫无疑问会出现问题。”他认为，中老年用户取代年轻用户并不意味着KTV毫无崛起机会，对于中老年用户来说，在同学聚会、同事聚会等场景下，KTV仍是刚需。此外，70后等“新老年”群体相较于40后、50后付费意愿更高，即使酒水消费意愿低于年轻人，但在养生等方面仍有待开发的二次消费点。
中国的量贩KTV或许可以从日本KTV企业的经营模式中获得启发。Koshidaka集团旗下的招财猫卡拉OK是日本最大的连锁KTV，业务范围遍布韩国、新加坡、马来西亚等地。
根据AgeClub调研，随着日本老龄化和经济不景气以及年轻人消费意愿下降，日本不少KTV公司都推出了鼓励中老年消费的精细化服务创新措施，例如套餐折扣、餐饮、专车接送等。以招财猫卡拉OK为例，为了适应老年人消费特点，KTV从选址、装修开始就注重降低成本，初期选址以郊区社区为主，降低租金成本，装修对音响和灯光设备要求不高。在单价设置上，最低半小时10元人民币的价格适合价格敏感型消费群体。而在刺激老年顾客二次消费上，KTV则以餐饮消费为着力点，单店5名员工中就有3名厨师，并推出广受老年群体欢迎的午市特惠餐，性价比极高。凭借上述经营策略，在2018财年，招财猫卡拉OK东京都市区新开店单店销售额同比增长100.8%，会员数量增长了102.5%，客单价同比增长98.4%。
张毅认为，国内KTV可以借鉴国外产品升级案例，调研中老年群体消费偏好，在选址、包间风格设计、曲库、附加服务等方面进行调整。“中老年文娱市场大有可为。老模式，新玩法将会是中老年文娱市场未来重要的发力点。”张毅说。
新京报贝壳财经记者 李梦涵 编辑 岳彩周 校对 卢茜
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