经济观察网 记者 郑淯心 4月12日至14日，第108届全国糖酒商品交易会（简称“春糖会”）将在成都举办，在此之前酒店展正火热开展着。
4月9日，在成都凯宾斯基酒店一个不到十平米的葡萄酒的展厅中，销售人员正宣传着自己的产品，突然一位销售人员大喊，“恭喜老板成交五万元”，现场销售人员齐齐鼓掌。
掌声吸引了一位经销商驻足，他询问旁边的工作人员，“我没听错吧，是五万元吗”，工作人员称，确实是小单，五万元没多少瓶酒，但今年销售难开单少。
(资料图片仅供参考)
这一场景体现了今年春糖前的酒店展成交情况，虽然各家酒企参会意愿强，参会人数较上届明显增加，但大部分经销商只是观望却谨慎下单。
海通国际在研报中提出，“短期走弱符合预测，糖酒会不是催化剂，我们预计风险多于机会，维持行业整体谨慎观点”。
周末记者探访多个成都酒店展，现场均人很多，交流的氛围很火热，一位销售对记者称，加了很多经销商微信，也发了产品介绍，想做进一步交流时，却没有几个人回复他。
最重要的任务是销售
今年中小酒企的招商力度变大、销售变难。多位中小酒企酒企销售人员对记者称，今年招商门槛降低。
一位贵州酒企的销售称，今年主招团购商，要跨省大面积铺市场，门槛低至几十万元，低于去年，该酒企的大经销商渠道如省烟草公司贡献了总销售额的70%左右，销售称大经销商现在风险较高，如果停止合作对企业的销售额有影响。
岩博酒业董事长余留芳对记者称，今年最重要的任务是销售，并且会扩招两三百人的销售团队。
不仅如此，中小企业的产品渠道价格倒挂严重。记者在酒店展看到，不少酱酒企业标出价格为1099元/瓶-1399元/瓶，但实际成交价在千元之下。
一家茅台镇酒厂选择了春糖发布自己品牌的新品，手机扫码显示的价格是618元/瓶，实际销售价为200元左右，给经销商的拿货价是138元/瓶，该销售称公司有多种价格保护措施，例如今年会拿出500万来做线下会展推广产品，销售称“品牌做起来就好卖了”。
另外一家茅台镇酒企的新品的建议零售价是900多元一瓶，给经销商的渠道价是580元/瓶，但产品尚未上市，正在招商。
今年中小酒企的招商方式也发生了诸多变化，北京一家酒企正在发展地区合伙人，但由于该公司是国企，合伙人并不实际持股，只是拿有虚拟股份，虚拟股份的作用是年终会分红，但只会给超额完成目标销售额的头部经销商分红，经销商内会设立理事会等机构，还会推举秘书长，“大家建言献策，共同发展”，他认为这种方式可以提高经销商的主动性。
4月7日，在酱酒之心主论坛上，贵州醇董事长兼总经理朱伟透露，春节后白酒行业的终端动销并未达到预期，部分厂方出货没有增长还有下滑。
中小企业销售难离不开酒业结构的变化，白酒行业正在向头部集中。国家统计局数据显示，2022年，全国酿酒产业规模以上企业累计完成产品销售收入9509.0亿元，同比增长9.1%；累计实现利润总额2491.5亿元，同比增长27.4%。但仅贵州茅台、五粮液、洋河、山西汾酒、泸州老窖五家企业的营收就占将近中国酿酒行业一半，剩下的部分则才由这900多家酒企争夺。
中国酒业协会理事长宋书玉披露，2022年，规模以上白酒企业963家，产量671.24万千升，同比下降5.58%。其中，规模以上企业中亏损企业169家，企业亏损面达17.55%。
经销商观望为主
4月9日，一位从四川绵阳来到成都的白酒经销商对记者称，今年生意也不能说不好做，要看选什么产品、怎么做，他主要是通过组饭局来推销白酒，选择的产品要符合消费者的需求。问及这次有没有成交，他说先观望一下，逛了一圈没有想做的品牌，而且现在库存压力大，资金被库存占用。
一位经销商称，去年进货的长城葡萄酒的库存还没消化完，但春糖还是要来逛逛，只是先看看，不一定会成交。
经销商的观望情绪影响到了终端进货量。4月9日，在第十七届酒业营销趋势高峰论坛上，酒水咨询公司盛初集团董事长王朝成分享了一组具体各价格带相关产品终端进货量同比数据，2000元以上相关产品下降19%，节后上涨12%；800~2000元相关产品下降15%，节后下降7%；500~800元高线次高端相关产品节前下降41%，节后下降20%；300~600元次高端价格节前下降23%，节后上涨9%；100~300元中高端节前下降4%，节后上涨12%；100以下中低端节前增长7%，节后增长69%。
王朝成称，酒业整体长期将进入销量负增长、收入低增长、利润低增长的“内卷时代”，短期没那么悲观、长期没那么乐观。
北京正一堂战略咨询机构董事长杨光称，2023年虽然开门红效果没有完全达到预期，但也没出现“开门黑”，这正是行业信心重建期，也是企业布局的好机会。当前行业发展还处在上行期，企业要适应慢增长态势，从“坐电梯”转换到“爬楼梯”。
4月3日，宋书玉在2023贵州白酒企业发展圆桌会上指出，当前，我国白酒产业面临“由量到质”的消费转变，“喝少喝好”成为主流消费心理。反映到产销量上，我国白酒产量在2016年达到峰值后一路下降，到去年已经是六连降了，说明产业存在产能过剩压力，加之酒类品类横向竞争、健康消费观念带动的消费结构变化，白酒产销量未来仍有下行压力。
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