明日（6月21日），正在申报创业板IPO的浙江科峰有机硅股份有限公司（以下简称科峰股份）将迎来首发上会。科峰股份主要从事纺织印染助剂、纳米液体分散染料及其他有机硅产品的研发、生产、销售，下游客户主要为纺织印染行业企业。
由于下游行业集中度较低，科峰股份的客户结构较为分散，对单个客户销售收入占比并不大，但有一家客户却是例外。2020年～2022年，科峰股份第一大客户均为上海允继化工新材料股份有限公司（以下简称上海允继），其是唯一一个销售收入占比超过10%的客户。
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《每日经济新闻》记者注意到，上海允继成立于2016年8月，成立当年即成为科峰股份客户；此外，上海允继关联自然人还试图在科峰股份IPO前间接入股，但最终未能成行。
对上海允继销售额远超其他客户
科峰股份采用直销客户为主、贸易商销售为辅的销售模式。2020年～2022年贸易商模式收入占比约35%左右。由于纺织助剂的终端用户分布在全国各地即全球各地，客户群体较为分散，选择合适的贸易商能够利用其积累的客户资源，并借助其销售渠道，从而快速开拓当地市场。
上海允继就是科峰股份的主要海外渠道贸易商。2020年～2022年，科峰股份对上海允继销售收入分别为3676.94万元、7921.61万元、5675.65万元，营收占比分别为11.72%、15.25%、12.89%。
根据科峰股份招股说明书（上会稿），2020年～2022年，公司对前五大客户销售收入占比分别为18.53%、24.50%、25.41%。剔除上海允继后，其余四大客户合计销售收入占比分别为6.81%、9.25%、12.52%。前五大客户中，科峰股份对上海允继的销售金额，超过其他四家客户的销售金额总和，可见上海允继对于科峰股份的重要性。
而科峰股份也给予上海允继一定的价格优惠。以收入占比约80%的后整理助剂产品为例，2020年～2022年，公司对上海允继销售的毛利率维持在22%左右。剔除上海允继影响后，后整理助剂直销客户毛利率分别为31.64%、28.21%、29.60%，贸易商毛利率分别为29.21%、27.54%、28.35%。
科峰股份后整理助剂产品
图片来源：招股说明书（上会稿）截图
上海允继在2016年成立当年，即经“朋友介绍”与科峰股份合作。科峰股份表示，在上海允继成立之前，公司已与上海维胜化工有限公司（以下简称维胜化工）开展合作且合作时间较长，上海允继控股股东卓士波与维胜化工第一大股东卓文明系父子关系，因此上海允继成立当年即与公司开展合作具有合理性。
然而记者注意到，维胜化工成立于2012年2月，也是成立当年成为科峰股份的客户，公司对此并没有解释。此外，科峰股份2012年～2017年向维胜化工销售产品，销售金额在100万元～700万元之间，最高为2015年的693.02万元；而上海允继在成立当年，公司对其销售金额为96.14万元，次年（2017年）就增长至1285.91万元，随后几年销售额更是持续增长。
与上海允继合作不久，科峰股份对其销售金额就已远远超过维胜化工。而且1285.91万元的销售额，就已超过科峰股份2019年、2020年的第二大客户。为何在合作不久，科峰股份对上海允继就有较高的销售额？
值得一提的是，2021年～2022年，科峰股份实际控制人李云峰与卓文明存在资金往来，具体为卓文明试图在IPO前入股科峰股份而转入的股权转让预付款。
2021年初，卓文明了解到科峰股份拟进行IPO，向李云峰提出入股公司的想法。经协商，李云峰同意按员工激励价格7元/股转让持股平台海宁科发投资合伙企业（有限合伙）6667.00份额（对应科峰股份8万股）给卓文明。2021年5月，卓文明向李云峰账户转入30.80万元（股价转让款的55%），后续其认为股份数额少，投资收益小，提出希望多增加股份，李云峰没有同意，卓文明遂决定不投资。李云峰于2022年4月全额退回了卓文明支付的前期股权转让款，双方已终止股权转让事项。
那么卓文明试图入股未果，是否会影响后续科峰股份与上海允继之间的合作？
2022年度第三大客户成立仅4个月
在2020年～2022年前五大客户中，成立当年即与科峰股份合作的客户并不仅有上海允继一家，2022年第三大客户浙江宝旭新材料有限公司（以下简称浙江宝旭）也是如此。
浙江宝旭成立于2022年8月31日，也就是说，短短4个月，科峰股份就向浙江宝旭销售产品1329.37万元，当年浙江宝旭也成为科峰股份第三大客户。
科峰股份与浙江宝旭的合作也是通过朋友介绍。科峰股份表示，浙江宝旭为公司的贸易商，2022年其营业收入规模约2000万元以上，公司选择与浙江宝旭合作是因为全资子公司衢州科峰新材料有限公司（以下简称衢州科峰）新产线于2022年下半年建成，浙江宝旭虽然成立时间较短，但其主要人员具有多年的有机硅从业经验和较好的客户资源，衢州科峰为了快速打开新产品的市场而与浙江宝旭合作，因此对浙江宝旭的销售具有合理性。
需要注意的是，2022年衢州科峰对浙江宝旭销售的平均毛利率为13.58%，远远低于向其他客户销售同类型产品平均毛利率29.78%。
科峰股份称，主要原因为衢州科峰试运行初期同类产品主要客户为浙江宝旭，而初期调试设备和生产质量稳定性等因素，使得初期浙江宝旭毛利率较低。随着生产正常，整体毛利率逐步正常，2022年11月后生产的产品对浙江宝旭的销售毛利率在20%以上；同时浙江宝旭购买规模大，对其销售价格给予优惠，使得对浙江宝旭销售的毛利率偏低。
产能利用率下降仍大手笔募资扩产
科峰股份主要产品包括纺织印染助剂、纳米液体分散染料等，2020年～2022年，纺织印染助剂的主营业务收入占比为95.60%、92.80%、86.98%，其中核心产品嵌段硅油收入占比为79.35%、79.59%、71.04%。
2022年，由于下游纺织印染行业需求下降，核心产品嵌段硅油销量存在较大幅度下滑，加上主要原材料DMC波动影响嵌段硅油销售价格下降，导致2022年科峰股份营业收入、净利润分别下降15.24%、11.73%。
按照IPO计划，科峰股份拟通过登陆创业板募集资金3.9亿元，其中2.9亿元用于年产23000吨有机硅深加工项目，1亿元用于补充流动资金。通过上述有机硅深加工项目，科峰股份将扩大公司现有产能，同时向上游延伸公司产业链。
招股说明书（上会稿）显示，2020年～2022年，科峰股份的纺织印染助剂产能为2.26万吨、4.26万吨、4.26万吨，产能利用率分别为116.59%、70.67%、58.46%，其中第一大产品嵌段硅油产能利用率为132.49%、103.12%、82.06%；2021年～2022年，纳米液体分散染料产能为2万吨，产能利用率分别为4.56%、3.68%；2022年，其他有机硅产品产能为3750吨，产能利用率为16.95%。
纺织印染助剂为公司最主要收入来源，2021年新增产能后，产能利用率开始下降；纳米液体分散染料、其他有机硅产品的产能利用率较低。在此情况下，科峰股份仍要大手笔募资扩产，是否必要？
科峰股份表示，2021年嵌段硅油产能利用率仍处于饱和，为了满足新产品扩张的需求，公司在2020年和2021年申请新产品的产能较多，因此印染助剂总产能、总产量均较低，拉低了纺织印染助剂产能利用率；由于2021年下半年原材料价格处于高位，公司纺织印染助剂销量增速未及预期，因此印染助剂整体产能利用率下降。2022年，由于宏观外部因素影响，公司销量同比下滑，纺织印染助剂、嵌段硅油产能利用率均出现下滑。
对此科峰股份认为，虽然纺织印染助剂的产能利用率略低，但是主要产品嵌段硅油的产能利用率较高，募投项目的嵌段硅油产品具有必要性和合理性；募投项目主要是基于有机硅深加工业务，向产业链上游和有机硅深加工新产品战略拓展，将提高公司抗风险能力，也为公司未来持续增长奠定基础。
对于IPO相关事宜，6月19日，《每日经济新闻》记者致电科峰股份并发送了采访邮件，但截至发稿未获回复。
封面图片来源：视觉中国-VCG211366289309
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