文︱ 名酒观察 整理
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在酒业调整期内，如何打造超级品牌、讲好品牌故事成为各个酒企在新竞争形势下研究的重点，对很多酒企来说，品牌之路仍是亟需探索的迷雾，也是他们发展中会遇到的难点。
8月31日，北京君度咨询在安徽合肥召开主题为“20纳米下的超级品牌和信仰体系打造之道”的思想盛会。国内一流专家和实践操盘者围绕会议主题分别进行了分享，为酒企如何打造超级品牌提供丰富的案例及开放的思路。
会上，贵州珍酒酒业总经理郭亮认为，酱酒的领域核心在于发展战略、产能规划、质量把控、人才队伍和科研建设等方面，不仅是其产品存在的物理属性，还需要做好商业模式构建、分利模式、用户服务。
一、围绕C端找好自身定位
以前找一个好商可以解决销售的回款问题、网点问题等等，但是随着现在的内卷和不断的发展，所有的营销导向和费用导向都开始向C端看齐。
郭亮认为在中国人情网编织的体系里，很难脱离B来谈C，实际上仍然是先B后C，进行BC联动。
对于现在做酒的形态各式各样，他认为首先应该找准自己的定位。一方面要做全国化运营，包括很多的社群或者圈层；另一方面要做好差异化，做好切割。
二、一丝不苟酿美酒
七分酿三分藏，或者叫三分营销，郭亮认为不能脱离酒本身的酿造背后的大学问单纯的去谈营销。对于酒，首先是酿好酒，他认为在行业产品口感慢慢的同质化的当下，要在最后的一点点去精进对酒的酿造、去深入研究背后的一些细节，包括酒的微生物、气候环境等等，做到一丝不苟酿美酒。
郭亮强调，“我们需要不断的在酿好美酒同时，再去考虑后面的事情，所以前提条件是酒要好，销售是其次，这是需要我们慢慢去体会的”。
三、发力体验经济
整个酒行业都在做品鉴会、回厂游，都有所谓的体验馆，但实际上内卷的状态之下，拼的是如何开好一场品鉴会。郎酒花十年、百亿建立郎酒庄园，珍酒同样也在做体验。
如何来做一场B端的小型品鉴会，如何将这些高端人群的兴趣和酒结合在一起，然后将品牌传播变得有趣、生动，包括国宴、美食和美酒都可以有效的结合在一起，是当下珍酒反反复复探寻的理念。
郭亮表示，我们不断研究社交属性、商务属性、研究终端的消费者喜欢什么，爱好什么，再提供所需，并不仅仅是酒本身的物理属性的满足。
关于发力体验经济，他强调，第一是得正儿八经的俯下身子去做，是心诚地为别人服务；第二是用心地提高感悟；还有一点是专业的讲解。此外，我们要寻找支点，找到KOL、KOC，通过中间的普通人去引荐才能起到核心作用。
四、以服务助力珍酒体验经济
体验经济实际上是工业经济和农业经济之后，服务经济延伸出来的。
华致有一个口号，叫“我们就做饮酒的金牌服务员”。郭亮表示，终端、覆盖率等各个方面的精细化营销的颗粒度都是很细的，但是做中高端酒就是“种树不种草”，就是要给网点的B端、圈层的团购或者互联网做C端的联动，所以我们所有的销售人员的画像都不一样。
珍酒聘用空乘领域的空姐，将她们所具备的情商、礼仪等带入酒的社交属性，以此来培养能够与中高端人次具有沟通对接的能力和服务意识；品鉴会招聘服务意识比较强的音乐学院的学生，或者是有才艺的女生；负责网点的业务人员从以往一个人负责5、6个网点到现在四五个人服务1、2个人，多人服务一人做品鉴；对美食进行研究，在每一个城市建立起美食地图，将美酒与美食有效的融合在一起去服务消费者。
酿酒是前提，然后再卖好酒，但是卖好酒仍要在体验前提之下更谦卑的做好服务再去创造价值。
五、珍酒通过“1234歌”做好品牌的传播
郭亮强调，无论是横向还是纵向的话语，怎样能让消费者用记得住的语言去做品牌的传播，是我们现在要做的。珍酒通过大量的史料与现在的发展结合，总结出四字歌的传播方式。
一是中国白酒酒业的一号工程；二是中国酱香第二，茅台是第一，珍酒是港股上市的酱酒的第二股，珍酒是7年来唯一上市的白酒公司；三是贵州酱酒三大品牌，1988年第五届全国名酒评选，在高温大曲酱香中，贵州有三个品牌获得奖项，茅台获金质奖，珍酒、习酒获银质奖，三者并称为“贵州三大酱香品牌”；四是中国四大国宴白酒，1988年推选珍酒为国宴白酒，由此，珍酒与茅台、汾酒，以及1999年被认可为国宴用酒的五粮液，一起并列“中国四大国宴白酒”。
“1234歌”不断地通过社区、团队、板块致力于向C端讲清楚、讲明白什么是珍酒，做好珍酒的品质背书，是一个化繁为简的一个过程。
六、珍酒实现穿越白酒周期的宝典
通过研究发现浓香型百亿企业十年基本上有一个周期，珍酒致力于探寻穿越周期的密码。郭亮强调，只靠热度、品类的维系来带动发展是很难的，所以穿越周期我们总结了六点：
1、 规模化产能的支撑、质量的稳定提升
酱酒是重资产，没有产能、没有质量很难产出好酒，实际上酱酒领域的核心和前提条件就是基酒和储酒。
2、有核心大单品
习酒的1988、珍酒的珍15、包括名优酒厂的核心单品基本上占了90%以上。
3、有根据地市场
贵州市场就我们珍酒和习酒几家包括茅台的系列酒，我们做了十几年，近几年才走出贵州省走向全国，现在形成了核心的一些根据地市场，像湖南、贵州、河南、山东、广东、还有江苏。
4、建立在品质基础上的极致的体验
我们不断研究社交属性、商务属性、研究终端的消费者喜欢什么，爱好什么，将这些高端人群的兴趣和酒结合在一起，然后将品牌传播变得生动有趣，反反复复的表达传递兴趣点的东西。
5、厂商合理的分利体系
办好一个企业，要做到100个亿、200亿乃至未来的几百亿，最重要的是探寻背后应该具备的底层逻辑和必要性条件。
珍酒以“荣誉+分红+利益+赋能”的合伙人体系，使KOL在自上而下的产品推广中收获合理的利润分配，取得了良好效果，并广泛受到广东、河北、河南等多地酒商的认可。
6、1000-3000人的销售人员
郎酒高峰期有6000多个人，洋河加上经销商也大几千人，国窖最高峰期的时候加上经销商的人有2万人做精细化、做网点运营，大家都在具备团购功能的网点提供更多的服务。
珍酒目前高端酒有3300多号人的销售队，但实际上珍酒现在不再紧紧的围绕传统意义上的名烟名酒店的网点，虽然这些网点是一个卖酒的核心渠道，但他认为要向外卷不要内卷，更多的是做圈层、做理性合伙人。
从酱香品类来看，酱酒市场已从“爆发式”快速增长，进入“平稳式”理性增长，由前几年的品类红利转入基于品牌引领的产品体系、渠道终端、消费培育、品牌和市场投入、厂商利益分配的系统竞争，这是压力，但对于珍酒李渡这样的实力型选手却是机遇。
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