文|财健道 杨燕
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动辄6000-10000元/颗的种植牙，对于患者来说，可谓是口腔不可承受之重。
相关报道中，不乏用“一口牙一辆特斯拉”、“一口牙县城一套房”等描述来形容种植牙价格之昂贵。
近期，国家医保局发布《关于开展口腔种植医疗服务收费和耗材价格专项治理的通知（征求意见稿）》，要求各省级医保部门9月15日前将本省份调查登记结果上报国家医保局。业内普遍将其看作是种植牙集采即将落地的“信号”。
值得注意的是，和集采以往涉及的领域不同，种植牙业务大部分并非由医保支付，而是患者自掏腰包买单。
其次，种植牙市场近90%左右的耗材为外资品牌，此前在宁波、蚌埠两地试水的种植牙集采中，不少外资品牌对于被纳入集采范围并不热衷。
此外，和生长激素等品种类似，种植牙服务机构中民营医疗机构占比较大，80%以上的市场份额都是民营医疗机构，其中绝大多数是小诊所的形式，他们的参与意愿必然会成为种植牙集采推进过程中的关键。
集采三年多来，波及到的药品和耗材，均有较大降幅。此番种植牙集采，剑指耗材与医疗服务价格两端，其中，后者是医保部门推进种植牙集采的重点。面对集采压力，口腔服务机构何以自处？
行业代表企业之一的佳美口腔董事长刘佳表示，唯有进军上游，寻求对耗材市场的定价权，以大幅降低采购成本。
01 种植牙“蛋糕”，谁分走了最大的一块？
平安证券研报显示，口腔缺牙修复有很多种选择，相比大家耳熟能详的烤瓷牙等形式，种植牙不损伤正常牙齿，咀嚼功能类似天然牙，舒适美观，使用周期长，是目前最好的缺牙修复方式。
整个种植牙体系中，又可以简单地分成种植牙系统和诊疗服务两大块。其中种植牙体系由种植体、种植基台和牙冠三部分组成，由于材料、设计、表面处理等技术壁垒不同，种植体价格差距较大，一般单颗在6000元以上，日韩品牌收费较低，美国、意大利等地品牌收费较高。
此次国家医保局下发的通知中，调查登记内容同样包括4点：口腔种植的医疗服务价格、口腔种植的种植体系统价格、牙冠产品价格或加工服务收费、口腔种植总体费用情况。
那么，在一颗牙从生产到装进患者嘴里，到底哪一块才是“高价”的根源呢？
佳美口腔细细的算了一笔账，以一颗售价16000元/颗（全套，含上部修复）的瑞士ITI种植牙为例，成本主要可以拆分成几个部分。
首先，从固定成本来看，一颗种植牙的材料（种植体、牙冠等）成本就得占到收费的30%以上，这是必须要付的。此外，房租及折旧成本占到收费的10%。
从可变成本来看，一次种植牙服务中，医生的诊疗费用总额占收费的25%，其中分别给到了负责种植的医生（15%），配合的护士（5%），相关医院院长的运营激励（5%）等。
除了种植牙业务本身之外，前期的渠道成本根据各家运营情况来看各不相同，在总收入比重中15%-50%都有，这也是为什么很多口腔医疗机构亏损严重的原因之一，运营时间较短的情况下，口腔机构客源严重依靠于引流。
再加上财务、税收等支出，一颗在连锁机构售价16000元/颗（全套，含上部修复）的种植牙，最后利润在1370块左右，净利润率近9%。
相比贴牙、矫正等业务，种植牙的利润是最低的。
在这当中，让种植牙业务价格居高不下的主要原因之一就是占比最大的耗材的费用。东兴证券研报显示，种植体占到了终端费用的四成。
但是，医保政策专家表示，种植牙项目中，医疗服务费用占比超过一半，耗材占比较低。如果种植牙配套的医疗付费不降价，种植体品牌商降价对于降低消费者的负担往往是杯水车薪。
此前宁波推行的种植牙“试点”中，除了限制种植牙耗材的价格为国产1000元/颗，进口品牌1500元/颗以外，同样限制了配套医疗服务的价格为2000元/颗，这才能保证种植一颗牙的总价限定在3000-3500元/颗。
因此，这位医保政策专家表示，此番种植牙集采的重点，在于降低医疗服务费用。
一颗小小的种植牙背后，对于其成本结构组成，为什么会出现两种截然不同的声音呢？
连锁口腔从业者王颖表示，这跟口腔终端服务的机构形态有很大的关系。
号称万亿市场的口腔终端，80%经营体为民营机构，其中既有像佳美口腔这样价格体系，运营体系确定的连锁机构，也有很多小、散、乱的运营方。从成本来看，同一个品牌的种植体，大家拿到的价格和条件明显不同，面对消费者的定价也不同，自然占比会出现较大差异。
举个例子，种植牙的耗材成本中，包括种植体、基台、螺丝、牙冠等材料，某些品牌代理商是打包出售，耗材成本自然就会飙升，而有些品牌可以单独购买种植体，终端搭配国产牙冠等配件，耗材成本占比自然就下降了。
牙科领域收费多种多样，同样一种种植牙成本，不同地区不同机构差价很大，这背后涉及到每个人口腔问题其实是多种多样的，需要的种植牙也是“非标”的，但往往用户对此并没有概念，直观感受还是价格差距。
种植牙、正畸等业务一向是口腔服务的核心领域，按照通策医疗（SH.600763）的公开数据，种植牙患者数量在口腔医疗所有就诊患者数量中占比约为20%。
02 唯有“长期主义”，方能进军上游
曾有口腔机构做过相关市场调研，在全国二线到五线城市，大多数有种植牙需求的患者，对于一颗牙的心理价位其实平均只有3330元/颗左右。即使在北京这样的一线城市，大多数人对于种植一颗牙的心理预期也不超过6000元/颗。
尽管口腔医疗机构也有一些类似于“LV包”一样的轻奢业务，但总量毕竟有限。
刘佳认为，只有回归价格理性，才能使80%国人都能种得起牙，口腔医疗不是为少数人服务，只有尽快摆脱欧美国家植体的垄断供应，使国产种植市场化、医生种植科技化，才能实现种植价格体系适应于绝大多数人。
相比进口品牌，国产种植体少了中间代理商的角色，价格要大大降低，但国产种植牙品牌市占率一直较低，市场认可度相对不高，主要以自用为主。在刘佳看来，国产品牌在品牌和渠道上和外资之间仍然有一定的差距，但不可忽视的是，双方的差距一直在拉近。
随着CAD/CAM技术的发展，种植牙个性化基台占比越来越高，基本可以由医院技工室和国内企业制作，不再一味地依赖进口种植体厂家。因为国内生产成本低，很多英美等国的牙冠品牌都是在国内代工生产的，举个例子，隐适美虽然是美国品牌，但生产基地就在成都。
2010年底，国外一家老牌种植牙品牌专利权到期，刘佳早在对方专利到期之间就布局相关产业，寻求对上游耗材市场的定价权，“自己生产，自己买。”
对于自己的一系列布局，目前种植牙市场，国内外品牌的差距主要在涂层上，毕竟国外比国内早研究了半个多世纪，因此佳美选择直接购买对方的专利，也就实质上拥有了跟对方基本一致的技术储备。
很多基金的投入周期多为3+2或3+4，一笔7年内难以收回成本的大笔投入，很难通过资本的审核。
不仅种植牙的投入需要“长期主义”，本身种植牙的使用也有很多“长期主义”特色。
和很多医疗服务不同的是，种植牙并非一锤子买卖，随着使用时间延长，往往需要进行相应的返修。刘佳强调，很多国产品牌在返修这一环节表现远比不上外资品牌，这也是患者难以对国产品牌买单的原因之一。
在突破国产种植牙的价格和专利技术封锁后，他寄希望于在用质量征服患者的认知后，从而将牙科市场扩容N倍。
种植牙渗透率主要跟两大因素有关，一是患者消费能力、二是种植牙医生数量。前者代表患者医疗支付能力，后者代表服务供给能力。
假设佳美口腔所投资的上游耗材投入市场，整体价格回落，种植牙医生的数量又该如何增加呢？
《2020中国口腔医疗行业报告》显示，截至2019年，我国人口总缺牙数达到26.42亿颗，潜在种植牙数量1888万颗，潜在种植牙市场规模超过1599亿元。
但种植牙修复比例当前较低，参照原国家卫计委于2017年9月20日发布的第四次全国口腔健康流行病学调查结果，2016年65岁至74岁老年人存留牙数仅为22.5颗，有缺牙的65岁至74岁老年人中修复的比例为63.2%。
解决这一问题的关键高度依赖于医疗技术的科技化发展。目前接受种植牙诊疗的患者数量，可能不到整体需要接受诊疗患者数量的10%，“如果全指望医生来做，那么全部种完这些牙可能需要漫长时间，患者会错失最佳治疗周期。”
作为一种口腔类疾病，牙齿如果没有得到的诊疗，大多数时候会继续恶化，很可能今年只需要种两颗牙，明天就变成4颗牙了。
对于这一现实存在的问题，刘佳开出的“药方”是种牙机器人和诊疗技术的不断进步。相比依赖医生，他觉得先进医疗科技会帮助医生加快种植手术，批量复制精准、快速修复。
显然，在可预计的未来，行业相关机器人技术能否真正应用于种植牙的临床，值得我们拭目以待。
参考文献
【1】浅谈种植牙集采．雪球．邓普顿是谁．2022.08.16
【2】《2020中国口腔医疗行业报告》．2022.03.04
【3】 口腔系列专题报告之二：上游种植牙篇：种植渗透率快速提升，进口替代有望加速．平安证券．2019.07.29
【4】 口腔行业专题报告系列之一：医药行业：未来十年，十倍成长，预计种植牙行业年均复合增速达25%．东兴证券．2019.11.15
关键词： 种植牙集采背后，行业破局需向上游挺进
