原标题：【独家】橙心优选在兰州重启运营，但合作方有更大的主动权
【资料图】
一度沉寂的橙心优选有了新动作。
近日，多方消息显示，滴滴旗下的社区团购平台橙心优选在兰州恢复运营。界面新闻搜索“橙心优选”小程序发现，兰州市场提供的货物和以往社区团购品类相差不大，多为粮油调味、蔬菜水果、酒水乳饮、休食烘焙等客单价较低的商品，生鲜品类占比不多，总体SKU约为300。自提点依然是社区团购模式中的小店，走“预售+次日自提”的模式。
数月之前，橙心优选在全国各地陆续撤仓，而在今年3月从大本营川渝市场退出后，有消息称橙心优选全面下线，部分产研人员已被裁撤。
但在放弃C端业务后，据《晚点LatePost》报道，橙心优选负责人陈汀在内部表示要“忘记旧模式，All in 新模式”，向批发业务转型。2022年3月，前述批发业务“橙掌柜”APP上线，覆盖地区包括河南、河北、云南、福建、广东等地。
实际上，此次橙心优选在兰州恢复运营，也和“橙掌柜”的发展有关。与其说橙心优选走回牌桌，更恰当的说法是，橙心优选被动在兰州重启了市场。
界面新闻了解到，在兰州，橙心优选和当地一家知名物流公司“兰州铁邦物流”进行合作。兰州铁邦物流公司的一位负责人对界面新闻独家回应称，今年6月，橙心优选找到他们，希望就“橙掌柜”项目达成合作，但该负责人意欲试水社区团购而非批发项目，双方就此达成协议。
天眼查信息显示，兰州铁邦物流有限公司早在2006年就已成立，是当地一家规模较大的仓储配送中心，经营范围包括仓储、配送服务、公铁联运、第三方物流，零担运输，综合供应链管理服务及国际联运等。
在此之前，铁邦物流在当地拥有物流仓库，也是美团优选、多多买菜在兰州的合作方。不过，几个玩家在兰州的尝试都谈不上顺利：今年4月，美团优选撤城西北四省，包括兰州市场，多多买菜在当地的业务同样在收缩。
由于几年来合作过多家平台，尝试过云仓、网格仓等形态，上述负责人认为，铁邦物流对社区团购的流程和模式较为熟悉、在当地也有资源。这或许是他们决定自行下场做社区团购的原因。
虽然整体商业模式和以往相同，橙心优选此次在兰州的运营路线是降低风险的代理模式。除了授权品牌和系统之外，从采购、团长招募、履约到管理，都由铁邦物流负责，橙心优选获得流水的抽成。
一位社团购行业人士曾向界面新闻分析，在县域城市，团长的佣金占总体成本的10%，仓配物流成本为10%，运营成本大概是8%。在这种类似于加盟的模式中，铁邦物流承担了最“重”、也是最影响社区团购成本的工作。
今年6月底，橙心优选兰州地区开启团长和供应商招募。有参与兰州业务的人士告诉界面新闻，7月15日左右，兰州橙心优选正式投入运营。上述负责人称，目前兰州地区招募到的团长大约有1000人，实际进行运营的超过100人。在橙心优选小程序定位兰州，首页仍持续滚动招募团长的广告。
销售情况方面，上述负责人称，早期开启兰州地区社区团购的团长月流水达到4万-5万，而团长的佣金平均为7%到8%左右，一个月之内获得了3000元收入。“我们希望之后把他们培养成全职团长。”铁邦物流有超过60人的员工规模，目前负责社区团购的团队约有15人，从采购到分拣均为自有员工，公司近日积极招聘配送主管等岗位。
不过，在团长制度上，橙心优选兰州市场不再延续大力扩张的思路，转变为精简人数、保证团效。根据界面新闻获得的招募公告，第二批团长招募严格控制团长密度：原来兰州四区有近16000个团长，此次计划只发展3000个，7月释放500个。此外，对于销量完成额度大、服务质量好的团长，原则上对其能够辐射的小区不再另设团长。
实际上，2021年开始，代理、合作就成为社区团购平台“止损”的重要方式。
一位行业人士指出，去年上半年，美团优选、十荟团等玩家在县域市场采取了“直营+代理”的双模式，在代理模式中，代理商自负盈亏，平台得以缩减成本，减少亏损，平台抽取利润的10%。
就橙心优选而言，和美团优选、多多买菜相比，这家平台相对缺少零售和下沉市场的经验。广发证券研报指出，截至2020年12月，橙心优选的用户留存率在“新三团”（美团优选、多多买菜、橙心优选）中最低，也明显低于兴盛优选。
因此，这家平台开放加盟的步伐也很快，除了网格仓加盟，去年2月橙心优选开放了一种新加盟模式：在陕西、内蒙古等西部省份，进行销配一体化模式试点，代理商全面负责当地的销售、配送业务。在兰州市场，铁邦物流就全权负责分拣、销售和履约。
一位投资过社区团购平台的投资人向界面新闻指出，社区团购不会赢者通吃，很难有平台做到一家独大。另一位长期关注零售行业的投资人告诉界面新闻，如果在一个地区供应链很强，社区团购有机会形成阶段性的效益。如今，这些判断正在被印证。上述负责人告诉界面新闻，他对兰州地区的盈利很有信心。但对于橙心优选来说，重启兰州市场可能只是夹缝中的一次尝试。
关键词：
