◎ 文 《法人》杂志全媒体记者 银昕
近年来，一些不良商家抓住老年人有保健需求的心理，通过“免费体检”“健康讲座”“专家义诊”“夸大疗效”等花样繁多的手段，虚构保健食品具有包治百病的神奇疗效，欺骗老年人高价购买，牟取暴利。春节前后，《法人》记者采访了几起典型案例中的当事人，他们对于自己曾经轻信不良商家的虚假宣传后悔不已。
关心健康，退休干部被盯紧
“有这么一批人，他们打着组织健康讲座的旗号，向我母亲推销保健品。大家都知道那是骗人的，我母亲却认为我们不够孝顺，不让她购买保健产品。”家住北京的李华遇上了一件烦心事，她80多岁的独居老母亲是一名退休干部，近日经常被一家保健品经销商叫去参加健康讲座。根据李华的了解，通常一场讲座会有十几位甚至二十几位老人，年龄最小的60多岁，最大的近90岁。经销商每逢周末安排一辆中巴车带老人们前往其所在的写字楼，参加所谓的健康讲堂，还有“专家”为老人诊断。
“头两三次免费，而且赠送一些保健品，让我母亲回家试用，比如磁化杯。”但后来事情发生了变化，李华告诉记者，几次的健康讲堂后，营销人员开始向母亲推销一款净水机和一款号称有“频谱”功能的热疗仪，两样东西加起来，老人花了一万多元。“所有子女都劝老人不要上当，但我母亲十分担心自己的身体，认为自己有病，只有这两样产品能治病。”
事后，李华通过私人关系从另一经销商处打听到，此类产品成本仅在3000元左右。“直到现在，我母亲还每天用净水器、热疗仪，我们都知道没什么实际功效，但老人就是爱不释手。”李华告诉记者，为取得母亲的信任，营销人员曾向老人出示过一张底单，上面显示两样商品的“成本价”是一万多元，老人一直深信不疑。
李华母亲的经历很典型，围绕老年人的保健品营销手段，最典型的做法是这三类：“先免费，后收费”，进而“贩卖健康焦虑”，并“用孝道绑架子女”。李华母亲经历的每一步，都在营销人员的精心设计中。
“很多我母亲当年的同事，也被套牢，花了不少冤枉钱。”李华告诉记者，像她母亲一样的老人退休金数额不低，并且有着稳定的同龄人社交群。在不良商家眼中，他们可以通过相同手段将这些老人“一网打尽”。
贩卖焦虑，高学历老人也中招
高学历老人也难逃保健品的套路。
北京中关村分布着多个中科院旗下的研究所，这里的退休老人以高智商、高学历著称。对于他们，不良商家也设计了五花八门的营销套路。
去年年底，北京市公安局刑侦总队一位吴姓警官曾告诉记者，老年人在上当受骗时，其心理弱点与学历高低无关。
“老人有健康压力，是不分学历的。老人面对一些花言巧语时，同样难以分辨真伪。”吴警官告诉记者，越是高学历老人，越不想给子女添麻烦。当健康压力持续增加时，保健品营销者的机会也就来了。
家住北京西郊的一位付姓老人告诉记者，他家附近有一个经常向老年人推销保健品的团伙，他花了3000多元才发现，自己买到的根本不是保健品，而是实打实的中药饮片。“都怪我没有分清楚保健品和药品的区别。”
记者看到，付老家中的几个塑料瓶中分别是党参、黄芪、白术和麦冬四味中药饮片。但同样剂量的药品，记者在一家同仁堂药店内看到，只要100多元即可买到。
让学历不低、工作阅历也很丰富的付老上当的招数就是“贩卖焦虑”。“营销人员说对了我的一些症状，例如失眠、多梦、耳鸣，取得了我的信任。”此后，付老免费获得了一些中药饮片，吃了几天，耳鸣和失眠都有所改善。这下，付老更是信以为真，花了大价钱买了所谓的保健品。“他们从来没有告诉我这是药，他们一直说这是保健品。”
分清三种字号，避免上当
“健字号”“食字号”“药字号”，在国家批号和批文的有关规定中，是严格区分的三类产品。然而这三类产品，在别有用心的营销者手中，经常故意混淆。
公开资料显示，所谓“药字号”，也被称为“国药准字号”，是指药品生产单位在生产新药前，经过国家药品监管部门严格审批后，取得的药品生产批准文号。“药字号”相当于药品的身份证号，取得“药字号”后，药品才能生产和销售，而“药字号”也分处方药和非处方药两种产品。
所谓“健字号”是指保健食品，即声称具有特定保健功能或者以补充维生素、矿物质为目的的食品，适宜特定人群食用，具有调节机体功能，不以治疗疾病为目的，并对人体不产生任何急性、亚急性或者慢性危害的食品。也就是说，“健字号”代表一种特殊食品，而不是药品。
再说“食字号”，即食品批号。食品批号的产品分为饮料、固体饮料、液体（配制酒、植物饮料、饮品）、茶以及片剂（压片糖果）、膏和蜂蜜等。“食字号”产品不含任何保健作用，更不以治疗疾病为目的。
目前市场上的保健品，全部是“健字号”和“食字号”产品，对任何疾病均无治疗作用。保健食品管理法第二十三条规定，保健食品的标签、说明书和广告内容必须真实，符合其产品质量要求，不得有暗示可使疾病痊愈的宣传。广告法中也明确规定，按照药品方式宣传和营销保健品，属于虚假宣传。
但事实上，保健品商家按照药品治疗效果宣传“健字号”和“食字号”产品的行为屡见报道，甚至有人连“擦边球”都懒得打，直接以“药食同源”“治未病”等中医中药概念，将“食字号”产品说成是中医中的“食疗”，并称其等同于“药字号”产品的治疗效果。
要想避免上当受骗，老年人应该树立正确的保健意识，大病急病要去医院治疗，不要盲目相信所谓神药。若发现不良商家销售假冒伪劣保健品，切记联系相关部门或报警。
保健品营销套路多
1． 前期免费，后期“痛宰”。
2． “健康专家”提供免费咨询，指出“病症”，再针对性地推销产品。
3． 以陪伴为名，将独居老人列为重点对象，当老人自觉孤独获得慰藉，也正是心理破防之时。
4． 以“孝道”进行道德绑架，“你闺女要是不同意你买，就是不孝顺你，就是希望你早点死。”
5． 以政府部门、企事业单位家属区为主要营销区域，以有稳定且较高退休金的离退休干部为主要目标。
（本文刊载于《法人》杂志2022年02月总第216期封面故事栏目）
关键词： 商家营销套路多
