每经记者 许立波 每经编辑 魏官红
■ 相关公司：鹿得医疗（832278，BJ）
■ 核心竞争力：公司作为专注于家庭医疗器械的研发、生产和销售，通过自主研发、产学研合作等多种途径，不断推进科研成果的应用和产业化。经过多年的发展， 公司已积累了丰富的产品研发、工艺创新及生产经验。公司产品在国际市场具有较强的竞争能力
■ 机构眼中的公司：家用医疗器械领域优质企业；家用医疗器械出口的ODM龙头企业；产品种类不断丰富，国内新零售渠道拓展可期；技术、质量、渠道构建公司竞争力
■ 所属概念：医疗器械、医疗保健、医疗保健设备与服务、专用设备制造业
“兜转流年终无误，秋初恰逢金丝玉。朝乾夕惕，砺行艰途，俾尔皆戬谷。”
鹿得医疗董事长项友亮在听闻设立北交所的消息后，于老家温州提笔写下了这几句词。
在接受《每经人物·专访董事长》栏目记者专访时，项友亮解释了其中含义：“流年兜转、一晃而过，多年努力终有回报；秋天恰逢北交所应势而生，君子更应勤勉努力、小心谨慎，走上新的征途，让更多的人一起享受这盛世的福禄与太平。”
谈及对北交所的理解和看法，项友亮表示，北交所的设立对创新型中小企业来说是一个非常好的福利，它是一个大刀阔斧式的改革，健全了资本市场的多层次架构，创造了一套崭新而独特的体系。
谈北交所：
就像是资本市场的“中心枢纽”
能让企业放开手脚转型
对于此前在新三板精选层挂牌的公司而言，能顺利平移至北交所上市，称得上是“躺赢”式的机遇。
项友亮在知悉设立北交所的相关政策后，欣喜之余，内心却略微带着一些“复杂”与“纠结”：彼时的鹿得医疗，正处于转板进军创业板的阶段，审计、券商均已进驻，已经做了非常多的准备工作，是继续转板上市还是留在北交所？成为摆在项友亮及公司管理层面前的首要问题。
“深思熟虑以后，我们还是决定留在北交所。”项友亮解释称，为了要达到创业板方面对公司财务、规范性、制度等方面的要求，企业放手去搏的魄力就会受到制约，同时可能会由于排队上市而丧失当下市场的一些机会；另一方面，在项友亮看来，北交所起到了资本市场“中心枢纽”的作用，公司在时机成熟时依然可以选择转板，北交所给予鹿得医疗一个“提前”享受上市公司身份和条件的机会，也让公司能放开手脚做战略转型，把企业做强做大。
近期，鹿得医疗公告称，拟以自有资金人民币2021万元认购上海贝瑞电子科技有限公司22%股权。对于这笔投资，项友亮认为，正是北交所优势的体现，“进入北交所后，我们就可以加大动作、果断进行一些对自身更有利的发展，包括积极寻求合作伙伴。”
项友亮认为，本次对贝瑞电子的增资能够实现产品间的优势互补，并将增加鹿得医疗的整体协同效应。此外，项友亮向记者透露，鹿得医疗未来也将借助北交所这一平台做出更多合作、投资的举措，在未来一段时间，并购甚至可能会成为公司常态化的资本运作。
2015年，鹿得医疗在新三板挂牌，2016年进入新三板创新层，2020年7月成为首批进入精选层并公开发行股票的企业，2021年11月15日，公司成功跻身81家北交所首批上市公司之列。从企业的发展历程来看，鹿得医疗算得上是中国多层次资本市场逐步建设过程中的典型受益者。
机会总是留给有准备的人，鹿得医疗能够插上资本的翅膀，与项友亮等公司管理层一直以来积极拥抱资本市场不无关系。但值得注意的是，伴随着上市，监管方面对公司规范性的要求也更为严格，“对资本市场，一定要持敬畏的态度。我认为一直以来公司对规范性是非常重视的，高管团队以及中层领导，一直在接受券商的辅导，对公司法规、证券法规以及内控还是比较到位的。”项友亮表示。
谈产品战略转型：
如何推陈出新？
家用医疗器械、雾化器、慢病管理三管齐下
资料显示，鹿得医疗主要从事以家用医疗器械为主的医疗器械及保健护理产品的研发、生产和销售，主要产品包括血压计、雾化器、听诊器和冲牙器等。
2020年年报显示，鹿得医疗共实现营业收入4.15亿元，公司的几大支柱产品机械血压表、雾化器、电子血压计、听诊器分别实现营收9226.30万元、8185.28万元、6724.77万元、3915.22万元，毛利率分别为28.44%、25.64%、27.44%以及30.53%。
根据中国海关出口数据分析统计，2018年鹿得医疗机械血压表、听诊器出口金额在境内企业中均排名第一。彼时，外界给鹿得医疗打上的标签就包括全球第一大听诊器、机械血压表供应商。
但是，随着家庭血压监测的推广和电子技术的发展，电子血压计凭借其轻便、易于操作、可视化程度高等一系列特点，掌握着更大的市场空间。虽然目前机械血压表仍然存在一定的市场，但电子血压计在家用市场替代机械血压表的趋势或许已经不可逆转。2021年上半年，公司电子血压计的营收便已超越机械血压表营收。
对此，项友亮也心知肚明，“再好的产品也可能被替代，因此给企业的警醒是，要时刻保持居安思危的态度，产品的研发要跟未来的趋势挂钩。”
但是，如何推陈出新是个大命题。
自今年9月初知悉公司或将平移至北交所上市后，项友亮与公司管理层开了几天的闭门会议，重新布局了未来三年的战略规划。
在产品层面，鹿得医疗提出了三大举措：首先是确立家用医疗器械的核心定位，在此基础上主打产品的智能化与集成化；第二是积极开拓雾化器市场并加大投入，争取形成雾化应用的闭环；最后，则是在慢病管理方面构建大数据平台。
把公司产品的核心定位在家用医疗领域，即把以往聚焦在院内市场的产品转换成家用产品。在确定了核心定位后，项友亮进一步认为，智能化与集成化可能是未来家用医疗器械领域的主打方向，“另外，我们（的产品）就是围绕着生命特征来展开，包括血压、呼吸、体温等，其中，以心血管与呼吸这两块作为核心战略区域。”
雾化器则是一种治疗呼吸系统疾病的医疗器械设备，可以将液体药液雾化为微小颗粒，再让雾化后的药液通过呼吸吸入的方式进入呼吸道和肺部，从而达到无痛、迅速有效治疗。项友亮向《每日经济新闻》记者表示，鹿得医疗雾化器产生的颗粒在全球范围来说都是比较细的，在相关产品上也积累了很多的经验和技术。未来，公司将积极开拓雾化器市场并加大投入，以雾化治疗诊室为突破口，与医院渠道建立专业雾化诊室，通过对鼻窦雾化器、皮肤雾化器、妇科雾化器等一系列产品的开发，最终实现雾化器的应用闭环。
在慢病管理方面，鹿得医疗将立足于当前医疗资源下沉、分级诊疗政策的大背景，朝着血管动脉硬化指标及动态血压监测以及血氧方向继续深耕，加强对外产学研合作，打造及提升相关慢病监测的智能硬件产品。在具体的实现路径上，面向终端客户的智慧医疗产品，以家庭为单位，通过建立云数据平台，签约众多线下医生，实现客户健康大数据的智能存储、管理、分析；集成的健康数据可以随时方便客户、亲属、签约医生调阅，以此改善签约服务管理任务重、效率低的现状。
谈国内市场拓展：
或靠差异化竞争突围
希望在一两年内达到国内外营收占比三七开
鹿得医疗是一家典型的外向型企业，近年来，公司境外收入占比维持在80%以上。2021年上半年，公司累计境外收入占主营业务收入的比例高达88.01%。
但以境外市场为主的商业模式也存在诸多问题，首当其冲的就是汇率风险，这一点能从鹿得医疗历年来的总体毛利率上得到直观感受。以国内知名医疗器械生产企业鱼跃医疗（002223.SZ）为参照对象，2018年~2020年，该公司的销售毛利率分别为39.24%、41.65%、52.24%，而鹿得医疗的销售毛利率分别为24.65%、26.45%、26.79%，差距较为明显。在采访过程中，项友亮坦言，公司出口产品的毛利率相对而言较低，并且受汇率波动影响较大。
值得注意的是，今年第三季度，鹿得医疗业绩下滑明显，公司实现营业收入8453.03万元，同比下降25.63%，实现净利润998.98万元，同比下降38.83%。公司解释称，主要原因系受境外新冠疫情的影响，境外运输船期不准时，导致货物进仓后不能及时运送，无法及时确认销售；同时，进仓后产生额外的待时费、堆存货、落箱费、货柜超期使用等销售费用的增加。
成本方面，鹿得医疗主营产品所需的原材料品类繁多，主要包含金属和塑料等类型，2021年第三季度，由于受到上游企业供给侧改革与碳中和背景下限电等因素的影响，公司原材料价格攀升，使得成本抬高。“这是一部分原因，但最大的问题还在于货运。”项友亮略显无奈地向《每日经济新闻》记者表示，“我们在码头上面堆了价值2000多万元的货没发出去，如果这批货能够顺利发运，我们的销售额和利润还是能够实现增长的。”
在境外市场受阻、业绩增长缓慢的背景下，鹿得医疗寄希望于国内市场以实现业绩增量。
目前，鹿得医疗在国内OTC市场上布局了接近4万家终端药房，对于这一成绩，项友亮的态度是“在国内市场上虽然做了这么多年的努力，但还是有所欠缺”。怀揣着改变公司业绩对外依赖较强的现状的想法，项友亮与管理层借着公司在北交所上市的契机，提出在国内市场进行重点培育和进一步发力。
项友亮表示，“在拓宽国内市场这一块，我们做了大量的调研工作。我认为，公司未来应该以智能化、物联网的设备作为一个端口，我们把自身定义为生产智能医疗器械设备的供应商，核心就是服务于大客户。”
那么，鹿得医疗是否为开拓国内市场的规划设立了一个阶段性目标？预计未来境内外的销售占比是多少？对此，项友亮表示，公司去年才基本能够在国内市场实现盈亏平衡，“我认为目前阶段性的目标是达到三七开，即做到国内市场占比30%、国外市场占比70%，对鹿得医疗来说，这是比较合理的，希望在一两年内能达到这个比例。”
而开拓国内市场的过程中，一个鹿得医疗无法回避的问题是，如何能在其他多家企业先发优势显著的国内家用医疗器械领域分得一块蛋糕。
项友亮对此分析称，首先可能会进行差异化竞争，包括产品的差异化、市场渠道的差异化。未来，公司也将着力打造包括天猫、京东、抖音、小红书等平台在内的新零售市场。“目前，新零售这一块对我们来说吸引力非常大，包括欧姆龙、鱼跃医疗在内的医疗器械厂商在天猫、京东等平台已经形成了头部优势，我们也花了很多精力投入到这些平台里。新零售对我们来说也是一个新的领域，我们在学习的过程中，这也能对（公司战略）形成一个更好的验证。”项友亮表示。
记者手记|企业应时刻保持居安思危的态度
文章开头引用的几句词，是项友亮所作《青玉案·溯源》的下阙。当鹿得医疗有条不紊地进驻北交所之时，项友亮差人将其镌刻于公司的会议墙上，同时墙上还刻有“鹿得”一名的由来：鹿得草鸣其众，蜂见花翁其群，义也。
正如项友亮在词中所表达的，北交所对于企业发展而言是一次重要契机，但处在风口之上，公司管理层更应怀揣“朝乾夕惕”的谨慎态度“砺行艰途”。
对于鹿得医疗来说，境外市场受阻、业绩增长缓慢等问题愈发凸显，这是企业在转型期必须面临的阵痛。正如项友亮所言，再好的产品都也可能被替代，因此给企业的警醒是要时刻保持居安思危的态度。
确立家用医疗器械的核心定位、加大对国内市场的开拓力度，这是项友亮为鹿得医疗未来三年确立的发展规划，但收效如何，仍需留待市场检验。
记者：许立波
编辑：魏官红
