乐华娱乐的“供应商B”是谁？

王一博扛起乐华

在杜华称为“家族”的公司里，王一博扮演了顶梁柱的角色。

综合编辑|任娅斐

粉丝们的疯狂氪金打投，即将投出一家中国最大的艺人管理上市公司。

3月8日，根据香港交易所官网资料，乐华娱乐集团正式递交上市申请，拟赴港上市。

招股书显示，2019年至2021年，乐华娱乐营收从6.314亿元增加至12.904亿元，复合年增长率为43.05%；年内净利则从1.193亿元增加至3.353亿元，复合年增长率为67.6%。

根据招股书披露，乐华娱乐的主要业务分为三个板块：艺人管理、音乐IP制作与运营和泛娱乐业务。三项业务中，艺人管理是最大的营收来源，2019年至2021年，乐华的艺人管理收入从5.3亿元增加至11.74亿元，整体占比从84%增加至91%。

值得注意的是，虽然当前乐华娱乐有58名签约艺人及80名参加训练生计划的训练生，但旗下艺人论知名度、影响力和吸金能力，王一博几乎是断层式碾压。

虽然在招股书中乐华并未具体透露艺人收入情况，但在音乐IP制作及运营业务一栏中有提到，王一博的两首数字单曲《无感》和《我的世界守则》销量分别超过了1760万张与1520万张。排在第三位的朱正廷，其数字专辑《冬日告白》销量刚刚超过300万张，且发售时间均早于《无感》和《我的世界守则》。

此外，在业务部分的阐述中，乐华娱乐不具名列出的公司前五大供应商，均为签约艺人控制的企业。这也是乐华娱乐一项最大的成本支出，主要是向这些企业提供采购服务。

招股书显示，2019年至2021年，乐华娱乐向供应商B的采购金额分别为3227.4万元、1.33亿元、3.02亿元，采购金额占营业成本的比例，直接从9.2%拉升至43.9%。三年向供应商B的采购金额累计为4.67亿元，依赖程度明显加深。而2019年，该供应商还是乐华娱乐的第二大供应商，到了2020年和2021年，已经跃升为第一大供应商。

值得推敲的是，截至2021年12月31日，乐华娱乐与供应商B的业务关系年限为7年。而王一博与乐华娱乐的签约时间正是2014年10月，到2021年刚好是7年。

在供应商B成为乐华娱乐最大供应商的2020年，正是王一博最为吸金的一年。2019年6月，王一博与肖战因电视剧《陈情令》突然爆火，迅速跻身娱乐圈成为新一批的顶流。

此前《财富》杂志也曾列出过2017~2020年《明星收入排行榜》，王一博四年收入累计达到了11.2亿元。

这意味着，在杜华称为“家族”的公司里，王一博扮演了顶梁柱的角色。在乐华娱乐长达445页的招股书中，王一博的名字出现了18次。

那么，在乐华娱乐冲击港股背后，双方的绑定到底有多深？王一博的商业价值到底为乐华娱乐带来了什么样的收益？

王一博扛起乐华

王一博2019年靠《陈情令》爆火出圈，至今仍处于顶流位置。

在2019年7月的一次品牌活动中，那时《陈情令》刚播出不到一个月，位于成都春熙路的王府井百货商场，已经涌入了数千名少女。由于是品牌方兰芝组织的代言人见面活动，少女们无需购买上千元的粉丝见面会门票，便可以和偶像实地邂逅。她们有从新疆连夜飞赴成都的铁粉，也有从海外赶来几个小时后还要跨越太平洋的死忠。

目的只有一个，见一面偶像。

这场活动结束后的不到6个月，王一博就有了一个新的身份：代言王。据艾漫数据统计，仅是2020年，王一博拿下代言品牌31个，在合作品牌33个，平均一个月新增2.6个代言。

截至今年3月9日，据《中国企业家》统计，王一博同时有39个代言在身，其中1个是中国联通合伙人、2个是香奈儿和奥迪英杰汇品牌大使、36个品牌代言人。

具体来看，日用快消代言最多，包括肯德基、上好佳、王饱饱、每日黑巧、炫迈、美汁源、纯甄、勇闯天涯、香飘飘、高露洁、碧浪等17个品牌；其次是服装饰品，有香奈儿、安踏、蕉内、太平鸟、海伦凯勒等7个品牌；电子类产品也有涉略，如红米、联想、奥克斯空调、必胜、SKG、荣泰按摩椅；生活娱乐类如饿了么、优酷、交通银行信用卡等；相较而言，美妆护肤类最少，只有植村秀、百雀羚、完子心选3个品牌代言。

“明星商业价值是一个太笼统太大的概念了，之前品牌签约明星，大多是为了提升品牌形象和口碑，没那么急功近利，自从‘流量’艺人出现后，大家才意识到他们的带货能力。”从事艺人管理的业内人士肖琳告诉《中国企业家》，现在不管是商务代言还是参演影视剧，大家都会看性价比，每一分钱都要花的有价值。“去年明星塌房的太多了。”肖琳笑着说道。

除了“塌房”这一不确定性因素之外，评判明星商业价值的维度有几个硬性指标，如曝光度、带货能力和艺人调性，他们分别对应作品热度、粉丝粘性和知名度。

据艺恩数据，男艺人商业价值榜中，2021年5、6、7月王一博三月蝉联。

而对于这些可以直接触达消费者的品牌而言，“明星效应”所带来的销售额的增长也是显而易见的。京东的618和天猫的双11，最能直接体现粉丝强大的购买力。

2019年双11期间，雅诗兰黛接连官宣李现和肖战两位顶流，成功拿下美妆预售第一的宝座。2020年双11当天，王一博代言和推广的所有产品在1小时内销量突破1亿元，获封“王亿博”的称号。

去年的双11，根据王一博粉丝晒出的战报，蕉内多品类销量TOP1，全渠道销量破4亿；荣泰全平台销售额突破2.2亿元，按摩椅总销量超34000台。

这样的“魔力”也一度让波司登和安踏的销量冲上历史新高。去年在11月6日波司登官宣肖战为品牌代言人，双11后就创下了27.8亿元销售额，GMV同比增长53%；京东发布的开门红战报中，肖战代言奢侈品牌TOD‘S成交额是去年“开门红”的20倍，一分钟销量超过去年全天。

据安踏官方数据，官宣当天，安踏天猫旗舰店当日流量环比上涨超过300%：20000双王一博同款“霸道鞋”一秒售罄；王一博同款“国旗款”及休闲款短袖T恤均在一小时内断货，销量分别超过20000件。

除了较多的商业代言外，在乐华娱乐的运作下，王一博频繁活跃在影视剧、综艺节目和各大卫视晚会中。

据《中国企业家》不完全统计，王一博参演的影视剧有15个，包括《陈情令》《风起洛阳》《有翡》《理想照耀中国》《无名》《大话西游3》等；他同时也活跃在《快乐大本营》《天天向上》等综艺节目中。

公司看中爱豆的长期流量。业内传闻，王一博爆火后，老板杜华曾亲自出面，为他谈下《这就是街舞3》的导师位置，通过全方位展示他的舞蹈特长来固粉。最后，王一博涨粉无数。

乐华的商业模式，顶流可以复制

重度参与选秀节目，批量制造偶像，是乐华的拿手戏。

“从第一天到现在，十年了，我可以很淡定地和你说，我的经验是可以复制的，完全可以。但，如果你七八年前，甚至5年前问我，可以复制吗，那时候我是忐忑的。因为没有那么多的经验可循。”杜华曾提及造星模式的可复制性问题。

乐华娱乐有一套成熟的“乐华模式”，包括训练生选拔、艺人培训、运营及宣传。

根据招股书信息，乐华娱乐与全国超过30家艺术学校、机构、院校展开合作，并通过唱跳比赛、全球选拔以及社交媒体物色训练生人选。在业务记录期，乐华娱乐共收到了超过58000份来自中国、韩国以及美国的训练生计划申请。2019年、2020年及2021年，新签约的训练生数量分别为19人、28人及50人，整体录取率不高于0.3%。

杜华甚至高调放言：“乐华在国内偶像艺人经纪公司里是第一，即使在韩国，韩国乐华也是仅次于SM、YG、JYP的选择。”

而这套成熟的造星体系，与乐华最早吃到“韩流红利”不无关系。在2016年限韩令之前，乐华娱乐因为韩庚等人的关系，成为国内和韩国娱乐圈关系最深的经纪公司之一。

早在2012年前后，乐华就已经采用了中国挖掘+韩国培养的模式。乐华的“星探”会前往各类少年跳舞、歌唱比赛，并发觉苗子。这些苗子会先送到乐华的国内培训体系进行初训、初选，通过层层淘汰后，将精英分子送到韩国的训练基地，继续训练、淘汰、择优。

2014年优酷土豆春季内容推荐会公布的数据显示，2014年中国消费市场已经是韩流最大的海外消费市场。在韩流市场的鼎盛时代，乐华找到了一个潜藏的市场机会。

王一博正是乐华“中韩合流”路线下的早期练习生之一，凭借2011年一次初中生舞蹈比赛的表现，王一博被乐华看中。而乐华给王一博描绘的“韩国资源”对后者颇具吸引力。到2014年，王一博成功以UNIQ组合成员身份出道，这个组合是标准的乐华产品：5名成员中有3个中国人2个韩国人，均被韩国教头精心培养。

在此训练生体系之下，从训练生到出道艺人要经历三年的专业培训。目前，乐华娱乐58名签约艺人中，有46名为公司的训练生计划培养而来。

参考资料：

《王一博三年赚4.67亿？！乐华娱乐带着58个艺人赴港上市》，IPO日报

《失去饭圈，乐华还能复制王一博么》，盒饭财经

《“流量”退潮后：明星商业价值全面重估》，深响

《复制王一博》，盒饭财经

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值班编辑：姚赟审校：张格格制作：崔允琰